In veel gevallen zou de verkoop van het bedrijf de kroon op het werk van de ondernemer behoren te zijn. De markt spreekt in zo'n geval dan zijn waardering uit voor al zijn inspanningen en creativiteit door een passende prijs toe te kennen aan het bedrijf. In de praktijk verandert wat een triomftocht voor de ondernemer had moeten zijn vaak in een frustrerende dooltocht door een mijnenveld.

Zo dacht in ieder geval de heer Heinz L. Gänger erover. Hij was altijd gewend geweest zijn eigen boontjes te doppen en als je eigenhandig je bedrijf van de grond af had opgebouwd, hoe ingewikkeld kon dan de verkoop ervan zijn?

Gestrande pogingen
Hij was behoorlijk van een koude kermis thuisgekomen, zo melde hij in het eerste gesprek.

Er was al eerder belangstelling geweest voor zijn bedrijf, maar dat had hij altijd afgehouden. Na wat kleine gezondheidsproblemen was hij echter van gedachten veranderd.

Nadat hij de in zijn ogen meest aantrekkelijke kandidaat had laten weten dat hij wel openstond voor een gesprek, was het hele circus goed op gang gekomen.

Ellenlange vragenlijsten, talloze gesprekken met de boekhouder en vele bijeenkomsten later was het dan zover. Het had dan wel meer dan 8 maanden geduurd, maar er lag dan ook een aantrekkelijke 324 blz lange intentieverklaring.

Nog één klein hobbeltje moest genomen worden: goedkeuring van de raad van bestuur van de overnemer. En daar ging het mis. Veranderende marktomstandigheden dwongen het bedrijf alle ambitieuze plannen voor onbepaalde tijd in de ijskast te zetten.

De volgende kandidaat-koper bleek een stroman van een concurrent te zijn, die alleen maar uit was op informatie. Maar ja, voordat de aap uit de mouw kwam, was er weer kostbare tijd verloren gegaan en was eventuele schade moeilijk in te schatten.

Ondertussen begon ook het personeel lucht te krijgen van de verkooppogingen en werd steeds onrustiger. Onzekerheid over de toekomst is meestal geen grote motivator.

Dat was ook de reden dat de onderhandeling met de alweer derde kandidaat werd afgekapt. Deze wilde eigenlijk een fusie, waarbij veel personeel overbodig zou worden en dat kon Heinz L. Gänger niet over zijn hart verkrijgen.

Plan van aanpak
Na zoveel slechte ervaringen en bijna 2 jaar tijdverlies, vond hij het nou wel welletjes en moest er een andere oplossing komen. En daarvoor was hij hier, zo zei hij een beetje moedeloos.

Er werd gezamenlijk besloten dat hij zich niet meer direct zou bemoeien met het verkoopproces en dat daarom de beste bij hem passende strategie er als volgt zou uitzien:

  • discrete benadering van kandidaten in verband met eventuele onrust onder het personeel (géén publiciteit)
  • uitgebreide voorselectie, oprechte intenties en financiële daadkracht indachtig
  • gebruik van geheimhoudingsverklaring
  • samenstelling van een brochure met uitgebreide historische en financiële informatie over het bedrijf
  • logische onderbouwing van de vraagprijs
  • anticipatie van veel voorkomende vragen
  • herstructurering van het bedrijf ter facilitering van de overname (lichter maken)
  • onderhandelingen op afstand, dwz geen rechtstreekse betrokkenheid van de eigenaar

Hiermee wordt een duidelijk pad door het doolhof gecreëerd, dat de verkopende bedrijfseigenaar voldoende houvast en vertrouwen moet geven om op een snelle en voordelige manier de uitgang te kunnen vinden.

Na zijn beslissing om de verkoop uit handen te geven, vertrok een opgeluchte Heinz L. Gänger. Hij was blij zich weer volledig te kunnen wijden aan de dagelijkse gang van zaken binnen zijn bedrijf.

Al de commotie en afleiding had zijn uitwerking op de resultaten niet gemist en wat extra aandacht was zeker nodig om het bedrijf weer goed op de rails te krijgen.

(Google auteur)

 
Categorie Financieel Advies