Conjunctuurgevoeligheid dwingt adviseurs tot specialisatie.
De ware specialisten onder de zelfstandige professionals beschikken over kennis en ervaring waaraan de ondernemer behoefte heeft, ongeacht de staat van de economie.
Deze hiernaast afgebeelde piramide van Maslow laat zien hoe het behoeftepatroon van de mens er volgens hem uitziet. Bij bedrijven ziet dat er niet veel anders uit. In tijden van laagconjunctuur zijn ondernemingen vooral bezig met overleven en proberen allereerst te voldoen aan hun basisbehoeften.
Vrouwen en kinderen eerst
Alles dat daar niet dienstig aan is, wordt terzijde geschoven. De langetermijnvisie wordt onder de druk van de omstandigheden ingeruild voor kortetermijndenken.
Niet alleen wordt de onderneming ontdaan van alle franje, maar ook blijkt plotseling de zelfwerkzaamheid weer volledig terug in de mode. Vaak worden expansie- en investeringsplannen rücksichtslos in de ijskast gezet en grote reclamecampagnes teruggeschroefd.
Over de wijsheid van dit soort wat overhaast handelen is al veel gezegd in Recessie-proof ondernemen! Hier gaat het echter alleen om de gevolgen ervan voor de dienstverlenende sector.
Strategisch advies steeds verder onder druk
In Wat zijn de trends in de zakelijke adviesmarkt? van 30 november vorig jaar, werd al duidelijk dat de behoefte aan strategisch advies door de aanhoudende laag-conjunctuur afgenomen was en ook niet verwacht werd dat hierin snel verandering ten goede zou komen.
Wel was men het erover eens dat de vraag naar advies ter verbetering van de efficiëntie nog weleens verder zou kunnen toenemen. Dat sluit ook aan bij de bezuinigingsmaatregelen die overheden op elk niveau gedwongen zijn te nemen.
Dit versterkt bovendien een al bestaande tendens, waarbij onze overgereguleerde samenleving, oprukkende globalisering en steeds kortere "business cycles" toch al om gespecialiseerde kennis en steeds snellere toepassing daarvan vragen.
Waardeproposities evolueren noodgedwongen
Dat betekent voor de zelfstandige professional in de eerste plaats dat hij zijn waardepropositie zoveel mogelijk zal moeten afstemmen op deze nieuwe werkelijkheid, wil de voorziening in zijn onderhoud niet al te ongemakkelijk meedeinen op de conjunctuurgolven.
Dit is een simpel evolutionair proces, waar de "survival of the fittest" afhangt van de mate waarin soorten zich kunnen specialiseren en kunnen aanpassen aan veranderende omstandigheden. Simpel gezegd: "specialize or die".
De aanpak
Vervolgens zal hij de ondernemer ervan moeten zien te overtuigen, dat juist hij door zijn specialisatie de aangewezen persoon is om diens probleem op te lossen.
Die ondernemer wil weten of de juiste specialistische kennis aanwezig is en of er ook voldoende ervaring mee is opgedaan. Hij wil natuurlijk zijn risico's zoveel mogelijk afperken en niet ook nog eens onnodig "leergeld" betalen.
Nu de specialist inmiddels weet wat hij moet zeggen tegen de ondernemer, over welke kennis en ervaring hij moet beschikken, is het volgende probleem hoe hij in contact komt met die ondernemer.
De grote organisaties leunen op een reputatie, waaraan zij jaren gewerkt hebben. Dat is natuurlijk een sterk punt, maar er hangt ook een fors prijskaartje aan.
Om daarmee te kunnen concurreren is vergelijkbare kennis en een aantrekkelijker tarief alléén niet voldoende.
Garanties noodzakelijk
De ondernemer die op safe gaat, maar daarvoor niet de hoofdprijs kan of wil betalen, zal alleen kiezen voor het meer gematigde alternatief als er geen twijfel bestaat over de kwaliteit en continuïteit ervan.
Om dat te kunnen garanderen zal de zelfstandige specialist hard moeten werken aan zijn authoriteitspositie en terug moeten kunnen vallen op een flexibel samenwerkingsverband met een kwaliteitslabel.
Bovendien kan alleen gezamenlijk voldoende uitstraling gecreëerd worden om bij de ondernemer überhaupt in beeld te komen.
Multiraedt is opgericht door Leo Bolle, die na zijn studie fiscaal recht, internationaal en Europees recht aan de Universiteit van Leiden, meer dan 35 jaar ervaring heeft opgedaan in een breed scala van bedrijven in zowel binnen- als buitenland.
Momenteel werkzaam als algemeen directeur van de adviesgroep Multiraedt.
Ik ben het niet eens met de stelling dat conjunctuurgevoeligheid adviseurs tot specialisatie dwingt. Allereerst laten de grote advieshuizen zoals McKinsey & Company en BCG door de jaren heen zien dat ze weinig conjunctuurgevoelig zijn. Ten tweede wordt een conjunctuur gedreven door onderliggende processen en is het gevaarlijk het begrip conjunctuurgevoeligheid te algemeen te zien. De huidige daling in de conjunctuur is het gevolg van een fundamentele verandering van onze economie die voortkomt uit o.a. de verschuiving van economische machtsblokken, de rol die internet speelt in communicatie en handel, de manier waarop wij werken, etc. We zullen ons neer moeten leggen bij het feit dat we niet zomaar te maken hebben met een economische dip en dat het licht aan het einde van de tunnel ook veel minder fel gaan zijn. Hier zullen ondernemingen zich op moeten voorbereiden op een manier die veel verder gaat dan de kaasschaaf. In bijna alle sectoren van de economie zal er diep nagedacht moeten worden hoe bestaande processen opnieuw moeten worden ingericht. Lees het goed, "ingericht" en niet "aangepast". Een walhalla dus voor de management consultant, omdat zij beter dan bedrijven zelf, in staat zullen zijn om met de nodig afstand en creativiteit processen opnieuw in te richten. Te veel specialisatie leidt daarbij tot tunnelvisie en suboptimale oplossingen. Een beetje breedte is dan nodig om over de muren van ondernemingen heen te kijken, analogieën met andere industrieën te zien en om echt wezenlijke veranderingen tot stand te brengen. Daarbij is een goede adviseur vooral iemand die kan luisteren, een organisatie een spiegel voor kan houden en iemand die kan inspireren. Een diepe specialisatie is daarvoor volgens mij niet echt nodig.
Ik ben het evenmin eens met de stelling. Een goede adviseur is juist een generalist, die precies weet aan de hand van de vragen/gesprekken met de klant welke specialist hij tijdelijk in moet schakelen of dat hij het zelf afkan. Een goede adviseur moet daarom juist 'breed' zijn en uiteraard een uitstekende communicator om te kunnen bepalen waar nu precies de oorzaak van de vraag van de klant ligt. En de geschiedenis leert, dat een goede adviseur beter is als hij zich dagelijks op de hoogte houdt van ontwikkelingen in zijn vakgebied, maar juist ook van de ontwikkelingen op de vakgebieden waar hij faciliterend in moet zijn. Een goede adviseur weet wanneer hij een specialist in moet schakelen en kan dit moment herkennen. Niet voor niets komen vele adviseurs uit directiefuncties. Denk je dat Aad Ouborg ook maar een greintje verstand van keukenmixers heeft? Nee, daar heeft hij zijn specialisten voor. Maar hij weet precies wanneer hij zijn financiele medewerkers moet triggeren, wanneer het tijd wordt voor zijn juristen en wanneer hij zelf kan acteren. Dat maakt een goede directeur, maar ook een goede adviseur.
Beste Wim en Melle In de eerste plaats wilde ik jullie bedanken voor de uitgebreide reacties. Jullie doen beiden echter voorkomen alsof ik zou suggereren dat een generalistische adviseur niet meer van deze tijd zou zijn. Ter verduidelijking: ik ben zelf zo'n adviseur. Waar het echter om gaat is dat onderzoekingen nu uitwijzen dat er op dit moment minder behoefte is aan de strategische adviseur en meer behoefte aan de specialist. Dat maakt de generalist niet overbodig, alleen maar minder populair. Het zou dus geen kwaad kunnen om in te spelen op veranderende omstandigheden en bijvoorbeeld NAAST de brede vaardigheden ook nog een specialiteit te ontwikkelen. Een specialisme leent zich ook zeer goed voor een scherpe speerpunt verkoopstrategie. Je komt binnen als specialist en er is misschien ook wel werk als strateeg. Opbouwen van een authoriteitspositie als generalist lijkt mij ook gewoonweg moeilijker.
AdviesTitanics hebben vaak azijn uit 'n champagnefles geschonken. Teveel ondernemers èn publieke organisaties hebben ook tè vaak betaald voor pijnlijk evidente wanprestaties. Je kunt dan maar beter vertrouwen op een alliantie van zorgvuldig geselecteerde en crisisbestendige Adviesspeedboten, die elkaar versterken. Vanuit Commercieel Excelleren mogen wij dit initiatief gaan verwachten!
Zowel het generalist als specialist zijn, zijn beide belangrijk: een eigen vakgebied hebben en daarin autoriteit zijn, maakt duidelijk wie je bent, wat je kan en wat je levert. Het weten wat er in het algemeen gebeurt, geeft je de mogelijkheid om je eigen specialisme in de context te plaatsen. Vanuit mijn eigen praktijk: ik ben specialist in het bedenken van een goede structuur in de organisatie of van processen, maar die processen en organisatie werken altijd in een context van overheidsbeleid, markt, vakbonden en worden uitgevoerd en aangestuurd door mensen die hun eigen cultuur creëren en op basis van hun kennis en kunde niet uitwisselbaar zijn, ook al vraagt een eventuele structuurverandering daarom.