Ondernemen is een van de leukste bezigheden die ik ken. Niet dat het echte eeuwigheidswaarde heeft, maar het houdt mij van de straat en met een beetje geluk maak ik anderen gelukkig of help ik hen hun (werkzame) leven wat te veraangenamen.Om te kunnen blijven doen wat u leuk vindt, is het belangrijk ervoor te zorgen dat mensen weten waar u bent, wat er bij u te halen valt, wat ze ervoor moeten betalen en als ze dan eenmaal zo ver zijn, dat ze hun geld gaan uitgeven, dat u en uw medewerkers ervoor zorgen dat ze dat met plezier doen zodat ze bij u terugkomen en hun vrienden aanmoedigen hetzelfde te doen. Voor al deze handelingen hebben we namen verzonnen zoals: marketing, corporate- en personal branding. U mag de lijst zelf verder aanvullen als u daar behoefte aan hebt.

Kansen grijpen
Ondernemen is de kansen grijpen waar en wanneer die zich voordoen, maar toch merk ik bijna dagelijks dat ondernemers kansen laten liggen omdat zij ze gewoonweg niet zien omdat zij al jaren hetzelfde doen en daardoor een tunnelvisie hebben ontwikkeld. Laat ik dat aan de hand van enkele voorbeelden illustreren.

We moeten allemaal wel eens paar keer per jaar een cadeautje voor iemand kopen en ik ben op die regel geen uitzondering. Pas nog ging ik op pad om iets voor een vriend van mij uit te zoeken. Aan het geven van een cadeau mag men best plezier beleven dus liep ik in gedachten na wat hij al heeft en waarmee ik hem een plezier zou kunnen doen. Met het geven van een boeken- of andere bon bent u natuurlijk snel klaar en ach, men zal dat best wel op prijs stellen, maar om nu te zeggen dat u aan het uitzoeken van het cadeau echt persoonlijke aandacht hebt besteed gaat natuurlijk iets te ver. Mijn vriend is een liefhebber van whisky en ik weet wat zijn favoriete merk is, maar ik wilde aan een dergelijk cadeau wat meer diepgang geven door er een boek over whisky’s bij te doen. Weten wat men drinkt verhoogt misschien het genot wel. Bij de destilleerderij van een bekende keten kocht ik een mooie fles whisky maar nee, een boek over whisky (of wijn) verkochten ze niet; dat moest ik maar bij de boekhandel halen.

Als amateurfotograaf koop ik regelmatig de laatste apps voor de bewerking van de door mij geschoten plaatjes maar als ik een boekje wil kopen over digitale fotografie dan is het antwoord: ‘Probeert u het eens bij de boekhandel.’ Mijn autodealer heeft mij deze of vorige winters niet benaderd met de vraag:’Heeft u nog winterbanden nodig? Het gaat glad worden en zonder deze banden mag u in Duitsland en Oostenrijk niet rijden.’ Toch maar goed dat de bandencentrale bij mij in de buurt wel die moeite heeft genomen. Dat is een ondernemer die de kansen grijpt als ze zich voordoen.

Grand Canyon-Marketing
Tijdens mijn workshops en seminars laat ik ondernemers wel eens een afbeelding zien van de Grand Canyon en stel dan de vraag hoe deze is ontstaan. ‘Erosie of tektonische werking’ zijn de meest gegeven antwoorden. Ik beweer dan dat dit niet zo is, maar dat de Grand Canyon is ontstaan door alle ondernemers die steeds hetzelfde pad bewandelen. Dat doen ze al zo lang, dat ze niet meer uit die diepe sleuven kunnen komen en niet meer zien wat er in de wereld boven hen aan nieuwe ontwikkelingen te zien is. Het is dus zaak voor ondernemers om uit de diepe geul van de zakelijke Grand Canyon te klimmen en hun ondernemerschap eens vanuit een ander perspectief te gaan zien zoals de oprichters van Cirque du Soleil hebben gedaan. Geen dieren meer in het circus, niet meer in de traditionele tent, geen degenslikkers, maar geweldige atleten in bijzonder fraaie kostuums die hun act opvoeren, ondersteund door goede muziek. De klanten zijn bovendien graag bereid 4 tot 10 maal zoveel te betalen voor een toegangskaartje dan dat van een regulair circus, wat een aardige winstgevendheid heeft opgeleverd! Teveel ketens in de detailhandel hebben, omdat ze te diep in de Grand Canyon niet tijdig aan zien komen dat hun concept verouderd is en dat steeds meer winkels hun deuren moeten sluiten omdat ze geen alternatieve bron van inkomsten hadden via bijvoorbeeld een webshop. Recentelijk hebben o.a. Free Record Shop, Marlies Dekkers en de Bijenkorf dat op een pijnlijke manier moeten ervaren. Ze waren te laat met een reactie op het veranderde koopgedrag van consumenten; met alle gevolgen van dien.

Verandering is een noodzaak
Verandering is geen optie maar een noodzaak. Net zoals het een noodzaak is om de vaargeul van tijd tot tijd dieper te maken of te verleggen, de Rotterdamse haven wordt aangepast aan de steeds groter worden schepen, luchthavens zich moeten aanpassen aan de afhandeling van de Airbus A380, zo ook is het noodzakelijk dat u zich aanpast aan de veranderende omstandigheden. Kijkt u maar eens om u heen. Welke bedrijven verdwijnen of hebben hun manier van zakendoen aangepast? Denk niet alleen aan de introductie van webshops, maar denk ook eens aan de verkoop van dat boek dat u al jaren wilt schrijven. U kunt het nu zelf uitgeven en de volle winst pakken. U hoeft niet meer met uw boek bij uitgevers te leuren of, als zij uw boek willen uitgeven, u slechts 10% van de verkoopprijs geven. Vraag u af waar u de 'tussenhandel' in uw onderneming kunt uitschakelen. Denk een aan de mogelijkheid van het maken van apps voor uw diensten en of producten; een geheel nieuw afzetkanaal. Bent u nog steeds bezig met ouderwetse 'koude acquisitie' of maakt u gebruik van professionele zoekmachines en sociale netwerken om deze maner van werken tot het verleden te laten behoren?

Ik laat het verder aan uw inventiviteit over om, met de gegeven voorbeelden in gedachten, eens naar uw eigen bedrijf te kijken en te bepalen welke aanpassingen noodzakelijk zijn.

U wijt teruglopende omzet en/of marges misschien aan de crisis, maar deze manier van denken is een trapje verder in de Grand Canyon van uw gedachten afdalen. Bekijk ondernemen eens als het weer. Er is geen slecht weer als u de juiste kleding draagt. Er is geen overstroming als de dijk maar hoog en sterk genoeg is. Zo is het ook met de crisis. Er bestaat geen crisis; er bestaan wel slechte ondernemers.

De vraag is dus in hoeverre u met de tijd mee verandert en uw zakelijke 'kleding' aan het zakelijke 'weer' weet aan te passen? Hier volgen een paar controlepunten.

  • Hoe lang is het geleden dat u een verandering/verbetering in uw diensten- en/of productenpakket heeft aangebracht? Langer dan 6 maanden geleden?  Dan loopt u mogelijk achter de feiten aan! Lees eens iets over Kaizen op op ideeën te komen.
  • Laat u het binnenhalen van uw omzet aan 'tussenhandelaren' over? Dan maakt u minder omzet en marge dan als u zelf het heft in handen zou nemen. Kijk naar alternatieven om uw diensten/producten onder de aandacht te brengen van een breder of ander publiek.
  • Is uw website nog steeds een statisch geheel waarvan de inhoud niet of nauwelijks veranderd?  U gaat de 'strijd' verliezen.
  • Vindt u sociale media maar een verspilling van uw tijd? Dit vooroordeel gaat u binnenkort opbreken.
  • Wanneer hebt u het laatst een training/workshop/lezing bijgewoond om uw vakkennis op peil te houden zoals artsen, advocaten, notarissen en piloten daartoe verplicht zijn? Het afgelopen jaar niets op dit vlak ondernomen? De concurrenten die dat wel doen zijn u al lang gepasseerd!
  • Welk boek heeft u gelezen, welke podcast heeft u beluisterd, welke video heeft u gezien om uw kijk op de wereld en ondernemen te toetsen? Nieuwsgierigheid is een must voor ondernemers!
  • Hebt u al een protocol voor het zakelijke gebruik van sociale media voor uw medewerkers? Nee? Zij kunnen u gewild of ongewild veel schade aanbrengen en een zorgvuldig opgebouwd imago in een klap te niet doen als u dat niet reguleert.

Kortom, ondernemen is scherp blijven, trends in de gaten houden, vakkennis op peil houden en uitbreiden.

Het geld ligt nog steeds op straat
Omzet kan al snel gevonden door producten en diensten aan te bieden die logischerwijze bij het huidige assortiment passen. Een voorbeeld daarvan trof ik aan bij een kledingzaak die, naast de gebruikelijke accessoires, ook bijpassende schoenen, sieraden en andere lifestyleproducten verkoopt. Een lokale boekhandel speelt in op de veranderende leesmarkt door naast boeken ook e-readers te verkopen.
Zij laten klanten ter plaatse zien hoe zij boeken kunnen uploaden en voorzien slechtziende klanten, die het liever bij het traditionele boek willen houden, van gratis vergrootglazen en boekensteunen. Waar het dus in de eerste plaats omgaat is, dat u uw klanten niet naar een concurrent stuurt maar hen vast weet te houden door:

* uw klanten te vragen welke producten/diensten men in het huidige assortiment mist,
* trends in de markt te volgen en daar snel op in te spelen,
* u te verdiepen in nieuwe manieren om concurrentievrij te kunnen opereren,
* de ‘levensduur’ van klanten kunt verlengen door hen meer aandacht te geven. Bel ze gewoon eens een keer tussen door, organiseer evenementen, wedstrijdjes, liefst persoonlijke aandacht als de rest van de concurrentie dat via digitale media doet.
* de koopfrequentie te verhogen of op te rekken,
* gebruik te maken van sociale media om met klanten te communiceren,
* de voorraden van uw klanten bijhouden zodat u die tijdig kunt aanvullen voor een ander dat doet,
* klanten, die al een tijdje niet hebben besteld, eens op te bellen en te vragen hoe  u kunt helpen,
* klanten te  vragen om u actief bij hun relaties aan te bevelen,
* producten of diensten aan te passen, te actualiseren en/of te digitaliseren en dit onder de aandacht van uw klanten te brengen.

Als u zegt: 'Ja, maar dat kost geld en dat heb ik niet, denk dan voor de financiering van uw plannen eens aan crowdfunding als het met een bank niet lukt, of vraag uw klanten aandelen te kopen in uw 'plannen'; een mooie klantenbinder en tevens een nieuwe manier van verkopen

 
Categorie Marketing Advies