aanbestedingenBijna alle offertes en aanbiedingen die ik review hebben dezelfde problemen, ongeacht of ze geschreven zijn door een miljoenenbedrijf of een eenmansbedrijf. Ze zijn te gewoon, middelmatig. Ze klinken allemaal hetzelfde. Sommige zijn meer gedetailleerd dan andere. Sommige beloven iets en prikkelen mijn interesse. Maar ik word bijna nooit verrast en ze springen er zelden uit.

Dat betekent in werkelijkheid dat je een geweldige kans hebt om je concurrenten te verslaan.

Alles wat je hoeft te doen is de sprong maken van het schrijven van een gewone offerte naar het schrijven van een geweldige offerte.

Hier een aantal voorbeelden van het verschil:

  • Een gewone offerte zegt dat je aan alle eisen van de klant voldoet. Een geweldige offerte gaat in op de resultaten die je levert omdat je aan de eisen van de klant voldoet.
  • Een gewone offerte gaat over je commitment, herkenning, bedoeling, intentie, etc. Een uitstekende offerte laat de beloftes achterwege en beprekt zich tot de resultaten.
  • Een gewone aanbieding beschrijft wie je bent. Een onderscheidende aanbieding legt uit waarom je een belangrijke speler bent.
  • Een normale offerte beschrijft je kwalificaties. Een uitstekende offerte vertelt de klant wat hij krijgt vanwege je kwalificaties.
  • Een gewone offerte beschrijft je ervaring. Een fantastische offerte legt uit welke voordelen je biedt op grond van je ervaring.
  • Een gewone aanbieding beschrijft wat je gaat doen of wat je levert. Een onderscheidende aanbieding legt uit waarom je doet wat je doet en hoe je dat levert.
  • Een normale aanbieding beschrijft je team. Een geweldige aanbieding legt uit hoe je team is gestructureerd, waarom, en wat de klant daardoor krijgt.
  • In een gewone offerte beginnen zinnen met “Wij”, “Ons team”, of iets dergelijks. In een buitengewone aanbieding is de klant het onderwerp.
  • Een gewone offerte gaat over de vergelijkbare dingen die je hebt gedaan. Een uitstekende offerte beschrijft waarom jouw ervaring belangrijk is voor de klant.
  • Een gewone offerte toont dat je de klant begrijpt door het herhalen van de eisen en wensen en door te vertellen wat je van de klant weet. Een geweldige offerte toont aan dat je de klant begrijpt door in te gaan op de resultaten die je biedt en de verbeteringen die daardoor ontstaan ten opzichte van de huidige stand van zaken.
  • In een gewone offerte worden plaatjes en grafieken gebruikt om de aanbieding visueel aantrekkelijk te maken. Een uitstekende offerte heeft plaatjes en grafieken om de aanbieding meer betekenisvol te maken.
  • Een gewone aanbieding beantwoordt de aanvraag. Een fantastische aanbieding maakt een punt.
  • Een gewone aanbieding is compliant en is geoptimaliseerd op de beoordelingscriteria. Een uitstekende aanbieding betekent iets voor de klant en is tegelijk compliant en geoptimaliseerd op de beoordelingscriteria
  • Een gewone aanbieding zegt dat je de beste keus bent. Een buitengewone aanbieding beschrijft hoe de klant met jou beter af is.

Zoals je gezien zult hebben, lijken ze allemaal op elkaar en hebben ze iets gemeenschappelijks. De voorbeelden gaan allemaal over het verschil tussen schrijven over jezelf en schrijven over wat van belang is voor je klant. Sommige gaan behoorlijk diep. Als je hetzelfde aanbiedt als je concurrenten, maar als jouw offerte vertelt wat van belang is in je aanbieding en je bedrijf en als je concurrenten zichzelf beschrijven en wat ze aanbieden maar niet waarom, dan biedt jouw offerte meer waarde ook al gaat het om precies hetzelfde. Jouw capaciteit om te leveren is meer geloofwaardig en zal ook groter blijken te zijn, ook al leveren jullie precies hetzelfde. Je concurrenten bieden wat ze offreren. Jij biedt aan om bij te dragen aan het bereiken van de doelstellingen van je klant.

Als je antwoordt op het soort offerteaanvraag waar iedereen iets anders op aanbiedt, dan maakt deze aanpak het schrijven van offertes zelf al tot een concurrentievoordeel. Gelukkig lijkt het erop dat maar weinig bedrijven dit hebben ontdekt, dus mogelijk heb je dit voordeel helemaal voor jezelf. Dat is een fantastische manier om te winnen.

 
Categorie Marketing Advies