Je hebt een geweldig product of dienst maar mensen kopen het niet. Herken je dat probleem?
Je weet uit ervaring dat mensen erg gebaat zijn bij jouw specifieke hoofdmassage, maar ze komen niet naar je praktijk. Of je hebt een ijzersterke workshop waar managers beter leren coachen, maar ze vinden de prijs te hoog.

Je hebt veel te bieden maar het lijkt alsof niemand er behoefte aan heeft.
En toch weet jij zeker dat ze het nodig hebben. Dus je vertelt telkens weer in andere, leukere en pakkende teksten dat jouw massage écht is wat mensen nodig hebben, of dat jouw workshop er voor gaat zorgen dat de manager zijn team nog beter kan coachen. Je wordt er moe van, maar ja; je zult ze er uiteindelijk toch van moeten overtuigen…Want dat is nu eenmaal verkopen.

De stress die dat oplevert is iets wat veel ondernemers zullen herkennen.
Het lijkt soms alsof je alleen nog maar bezig bent met verkopen. Alsof je alle tijd gebruikt om steeds weer nieuwe teksten te verzinnen. En dan de frustratie als je telkens opnieuw mensen moet uitleggen dat de prijs die je vraagt echt niet onredelijk is. Je gaat twijfelen aan je zelf: ‘Kan ik het eigenlijk wel? Ben ik een slechte ondernemer?’

Klanten willen vaak iets anders dan ze nodig hebben.
Het is hard maar waar: De meeste mensen zien de noodzaak van jouw dienst niet. En nog erger: ze willen het ook niet zien. Ze zijn namelijk niet geïnteresseerd in wat ze nodig hebben. En dat is lastig als jij ze juist alsmaar probeert daarvan te overtuigen.

Stop dus meteen met het verkopen van wat mensen nodig hebben. Of van wat jij denkt dat mensen nodig hebben ;) Je sluit met jouw oplossing namelijk totaal niet aan bij wat de mensen graag willen. En dat zegt helemaal niets over de kwaliteit van wat jij te bieden hebt. Het betekent alleen dat je bezig bent met het verkopen van de verkeerde oplossing.

Ontdek wat jouw specifieke klant wil en ga dat verkopen.
Bekijk de situatie van de klant eens helemaal vanuit het perspectief van de klant: wie is hij en waar worstelt hij mee? Wat is zijn probleem? Misschien wil de manager helemaal niet leren coachen en is zijn probleem juist dat zijn team niet zelfstandig functioneert. Is jouw workshop een oplossing voor dit probleem waar hij ’s nachts wakker van ligt, dan zal hij de prijs die jij vraagt een stuk minder belangrijk vinden. Het kan zomaar zijn dat het ouders met hyperactieve kinderen tijdens jouw massage wél lukt om het hoofd leeg te maken en te ontspannen. Hoeveel is dat ze waard enk je?

Mensen herkennen problemen onmiddellijk, terwijl de oplossing onbekend is.
Als iemand zijn probleem herkent, zal hij ook verder lezen of luisteren om te kijken of je er een oplossing voor hebt. Spreek je klanten dus aan met problemen en niet met jouw oplossing. Ga dus op zoek naar de problemen van je specifieke klant (of beter nog: vraag het aan hem) en benoem die in je marketing. Je zult zien dat de interesse in jouw dienst of product groeit.

Je klant wil graag horen dat je de oplossing hebt, maar meestal niet hoe de oplossing werkt.
Dat is minder vreemd dan het klinkt. Als ik in televisie wil kijken in HD kwaliteit ga ik op zoek naar een verkoper van HD- televisies. Ik hoef niet te weten hoe het technisch werkt. Ik haak zelfs af als een verkoper me dat probeert uit te leggen.

De inhoud van je oplossing is geen goed verkoopargument.
Houd je eigen verkoopverhaal eens tegen het licht en streep alles weg wat gaat over de inhoud van je oplossing. Over hoe je het doet. Over de achterliggende theorie of techniek… hoeveel blijft er overeind van je verhaal?

Is jouw verkoopverhaal niet wervend genoeg en wil je je verkoopstrategie versterken? Vraag gerust vrijblijvend een Gratis Focusgesprek aan.

 
Categorie Organisatie Advies