De meningen over de zogenaamde elevatorpitch of kortweg pitch, zijn verdeeld in ondernemersland. Velen vinden een pitch ouderwets en achterhaald, terwijl anderen er nog veel waarde aan hechten. Ik behoor zelf tot de laatste groep. Maar niet omdat ik denk dat een sterke pitch je omzet als vanzelf zal doen stijgen.
Het regelmatig bewust gebruiken van een elevatorpitch heeft minstens twee voordelen. Ten eerste weet je toehoorder meteen wat hij aan je heeft of kan hebben. En ten tweede sta je zelf even stil bij je aanbod, wat je doet en of dat nog klopt met wat je het liefste wilt doen.

De crux zit ‘m in het woord ‘bewust’. Bewust gebruiken betekent niet klakkeloos, zonder gevoel en enthousiasme opdreunen van enkele standaard zinnen. Het betekent ook niet dat je alle relevante en irrelevante informatie over jou en je bedrijf dropt bij je toehoorder. Met bewust gebruiken bedoel ik het gebruiken van de juiste woorden in de juiste situatie en bij de juiste toehoorder.

Elke ondernemer is uniek en heeft zijn eigen stijl. Vraag verschillende ondernemers naar hun elevatorpitch en je krijgt natuurlijk verschillende antwoorden. Wat veel pitches echter gemeen hebben is dat ze vertellen wat de ondernemer te bieden heeft en vaak ook hoe hij het doet. En dat is jammer want de meeste mensen zijn niet direct geïnteresseerd in wat en hoe je doet als ondernemer. Het is een beetje te vergelijken met het ongevraagd uitdelen van je visitekaartjes op een bijeenkomst. Wat doe je zelf als je van iemand ongevraagd een kaartje in handen krijgt gestopt met de opmerking ‘Laten we eens bellen’? Precies!

De meeste ondernemers kunnen heel goed vertellen wat ze doen. Ze verkopen computers, ontwerpen websites, repareren auto’s, geven financieel advies. En natuurlijk is het belangrijk om kort en krachtig te kunnen vertellen wat je doet. Mensen kopen namelijk wat je te bieden hebt, het gaat om je producten of diensten, toch? Het probleem is echter dat veel ondernemers precies hetzelfde product of dienst verkopen als jij. Dat lijkt tenminste vaak zo.

Het ‘wat’ onderscheidt je niet van je concurrenten. Als klanten jouw product als een ‘wat-aankoop’ zien dan zullen ze je vergelijken met je concurrenten op basis van prijs. Dan kun je natuurlijk ook heel succesvol zijn: Dell verkoopt computers tegen een bijzonder lage prijs en met succes. Maar als kleine ondernemer of (startende) zzp-er is het in de regel bijna onmogelijk om op prijs te concurreren zonder jezelf tekort te doen.

Veel ondernemers leggen uitgebreid uit hoe ze doen wat ze doen. Dat klinkt mooi, maar helaas is de klant daar niet in geïnteresseerd. Denk hier eens goed over na. Het is misschien even slikken om je te realiseren dat het vak dat je uitoefent voor de meeste personen niet boeiend is. Of in elk geval is het meestal niet de doorslaggevende reden om wel of niet over te gaan tot de aankoop.

Vertel mensen liever waarom ze jou (of je product) nodig hebben. Juist het antwoord op de waarom-vraag bepaalt in sterke mate je succes. Mensen vragen zich altijd af: What’s in it for me? Pas als je ze dat weet te vertellen zullen ze écht geïnteresseerd zijn in wat je doet en hoe. Zorg er dus voor dat het waarom altijd in je elevatorpitch zit. De tijd die je hebt is al zo kort ;)

Wil je eens stilstaan bij je eigen elevatorpitch? Download het Gratis ePaper 12 stappen voor een sterke elevatorpitch.

Hoe zit het eigenlijk met jou en je elevatorpitch? Vind je een pitch onzin of zinvol, ouderwets of juist hip? Reageren kan hieronder. Ik ben benieuwd.

 
Categorie Organisatie Advies