Hoe werf ik actief klanten?

Meestal komen klanten niet zomaar aankloppen om een bestelling te plaatsen. Actief klanten werven is een proces van zoeken, vinden en werven. Onthoudt, wie zaait zal oogsten!

Vaak gaat het echter mis bij het zaaien, zelfs ervaren verkopers vinden het moeilijk om de telefoon te pakken en nieuwe klanten te contacteren. Na een aantal negatieve reacties geven velen de moed op, want “het wordt toch niets”.  Op het moment dat de pijplijn inzakt en er gezocht moet worden is de motivatie hiervoor ver te zoeken. Succesvolle verkopers harden zich tegen afwijzingen en de plaatsen pareltjes op een voetstuk. Ik zal de laatste zijn om te zeggen dat commercieel bellen gemakkelijk is, want dat is het niet: Commercieel bellen is topsport!

Om goed een commercieel gesprek in te gaan zijn een aantal handvatten nodig. U zult heel vaak nee te horen krijgen, geef de moed niet op en onthoudt “oefening baart kunst”.

1 – Definieer u product!

De klant zal altijd denken: “Whats in it for me!”, richt u daarom op de meerwaarde die uw product biedt. Als u denkt vanuit het standpunt van uw klant wordt het makkelijker om uw product in één zin te definiëren, bedenk daarbij altijd “Welk probleem lost mijn product op”. Wees kritisch en als u er niet uitkomt laat anderen mee denken. Vraag ook uw reeds bestaande klanten “Waarom heeft u voor ons product gekozen”.

2 – Formuleer uw vragen!

Maak vragen en evalueer de mogelijke antwoorden, deze antwoorden zijn de basis van uw pitch.

Ik zal u een voorbeeld geven: Maveza  Sales Support verkoopt een dienst voor verkoop bedrijven. Wij zijn een acquisitie organisatie die marketing verzorgd voor bedrijven. Tijdens het opstellen van mijn eigen pitch heb ik mij de volgende vragen gesteld:

  • Wat maakt Maveza uniek?
  • Wat is onze toegevoegde waarde?
  • Waarom ben ik beter?
  • Waarom zou ik voor Maveza kiezen?

Antwoorden kunnen zijn:

  • Maveza is open en transparante, onze klant heeft altijd toegang tot haar gegevens.
  • Onze medewerkers hebben direct contact met onze klant, waardoor er korte lijnen zijn.
  • We zijn zeer bedreven in het benaderen van technisch geschoolde klanten.
  • Maveza contacteert uw klanten met de meest geschikte methode, dit kan ook een brief zijn.
  • Maveza deelt haar kennis in het trainen van verkopers en binnendienst medewerkers.
  • Wij beantwoorden ook uw telefoon en fungeren als uw Backoffice.

Zoals u ziet een hele waslijst van zaken die wij voor onze klanten betekenen. In een eerste gesprek is dit te veel om te melden en is je gesprekspartner al “weg”voordat wij bij zin twee zijn.

Onze pitch is daarom: Wij verzorgen acquisitie voor bedrijven, volgen uw marketing campagnes op en trainen uw verkopers.

Heeft u na een paar gesprekken het idee: “ik kom er niet door”. Kijk dan opnieuw naar uw leidraad en herschrijf hem. Neem, indien mogelijk, uw gesprekken op en analyseer de gesprekken die u heeft gehad, hierdoor bepaald u zelf waar u vast liep. Schroom niet hier ook collega’s in te betrekken.

Als u deze stappen doorloopt zult u zelf merken dat het leuk wordt om te bellen.

Veel succes!!
 
 
Categorie Marketing Advies