Passend marketing advies

Iedereen die een product of dienst heeft voor de zakelijke markt is driftig op zoek naar de "ideale" klant. Met ideaal wordt onder meer bedoeld dat de klant niet al teveel uitleg behoeft, het kooptraject niet al te lang is, er niet veel nazorg nodig is en dat er goed betaald wordt. Helemaal mooi is het, wanneer de vervolgorders ook nog zo wat automatisch komen binnenrollen.

Probleem is echter dat iedereen op zoek is naar die ideale klant en dat elk product of dienst weer een eigen aanpak vergt. Een passend marketing advies is dan ook niet eenvoudig, zeker niet bij beperkte budgetten en hoge concurrentie.

Bepaling van het marketing beleid

  • Doelstelling:
    Het begint allemaal met het vaststellen van een omzetdoelstelling en het percentage van die omzet dat uit nieuwe klanten moet komen. De volgende stap is het zien in te schatten hoeveel leads er nodig zijn om aan die nieuwe klanten te komen.
  • Strategie:
    Strategisch gezien gaat het er vervolgens vooral om zo scherp mogelijk vast te stellen in welke behoeften jouw product of dienst voorziet, in hoeverre jouw oplossing zich onderscheidt van de concurrentie en waar jouw voornaamste doelgroep zich bevindt.

    •  
    marketingproces, marketing advies
     

  • Tactiek:
    Daarna kan worden bekeken welke wervingstools het beste kunnen worden ingezet om de benodigde leads binnen te halen.
  • Kosten/baten analyse:
    Het sluitstuk van deze hele exercitie bestaat uit de financiële rechtvaardiging van het gekozen marketingbeleid. Daarbij denk je ook aan de positie van de klant. Als beide partijen er wijzer van worden, dan vormt dat natuurlijk een gezonde basis voor repeat orders en referrals. Een goede ambassadeur van jouw product of dienst is van onschatbare waarde.

Een kort overzicht van de klantwervingsmogelijkheden:

 
marketing advies bij B2B
 

  • Netwerken
    Netwerken doen wij ons hele leven. Tijdens de studie, op de sportvereniging, op de zaak, tijdens congressen en zelfs op vakantie. Zeker als wij het sociaal aangename kunnen verenigen met het zakelijk verstandige is het een geweldige manier om een fundament onder je zakelijke activiteiten te leggen.
    Op het moment dat je netwerkorganisaties gaat inschakelen voor het leggen van contacten, spelen andere afwegingen echter een rol. Dat legt vaak een onevenredig beslag op tijd en middelen, doordat meestal de aanbodkant zwaar oververtegenwoordigd is en de kans op succes dus laag is. Grofweg geldt ook hier Pareto's 80/20 regel, namelijk dat slechts 20% van deze netwerkers er in slaagt om vruchtbare contacten te leggen. Soms kunnen de kosten wel oplopen tot zo'n € 2.000,-. Bij dat soort bedragen komen goede alternatieven in beeld: voor dat geld zou je bijvoorbeeld 250 streng geselecteerde bedrijven persoonlijk kunnen bezoeken en ook nog een duurzaam relatiegeschenk kunnen overhandigen. Ook een manier trouwens om die beperkende comfortzone voor eens en voor altijd achter je te laten!
  • Telefonische acquisitie
    Dat is nog steeds een beproefd middel om afspraken en omzet binnen te halen. Als je daar zelf goed in bent en het ook regelmatig kunt opbrengen, zoveel te beter.(een goede beltechniek is zeker aan te leren) Professionele call centers zijn niet goedkoop, waardoor je product of dienst een zeer behoorlijke winstmarge zal moeten hebben.
  • Direct mail en huis aan huis verspreiding
    Net als netwerken en telefonische acquisitie, typisch "old school" marketing, maar daarom zeker niet minder effectief. De respons is goed meetbaar, waardoor de ROI makkelijk uit te rekenen valt. Het benaderen van potentiële klanten via direct mail vergt goede adresselecties gecombineerd met passend drukwerk. Huis aan huis verspreiding, of liever gezegd kantoor aan kantoor, is een grover middel, maar wordt nog steeds veel gedaan. Denk bv aan facilitaire bedrijven die hun diensten aanbieden door bedrijventerreinen zo te benaderen.
  • Adverteren, beurzen en evenementen
    Dat zijn natuurlijk ook uitstekende manieren om klanten te werven, maar niet voor ieder bedrijf weggelegd vanwege de behoorlijk hoge kosten. Bovendien zijn de resultaten niet altijd even goed meetbaar. Het is de grotere bedrijven dan ook vaak te doen om naamsbekendheid en soms spelen zelfs politieke overwegingen een rol. Zo proberen banken tegenwoordig hun imago hoog te houden als de ultieme dienstverlener voor bedrijven. In de praktijk echter ligt kredietverstrekking zowat stil, maar proberen de banken de daarop betrekking hebbende kritiek van de centrale bank en de politiek middels dure advertenties te neutraliseren. ("wij doen ons best, maar het bedrijfsleven zit kennelijk niet te wachten op kredieten"). Overigens is gericht adverteren in vaktijdschriften nog steeds redelijk populair.
  • Adwords, banners en pop-ups
    Met deze pay per click methoden zijn wij aanbeland bij de "new school" marketing tactieken. Ervan uitgaand dat je niet in de handen terecht komt van de zogenaamde "click farms" zijn deze methoden prima meetbaar en voor vele producten en diensten zeer bruikbaar. Wel is het zo dat Adwords behoorlijke kennis en finetuning vergt voor optimale resultaten. Hoe beter de advertentie aansluit bij de bijbehorende landingspagina, des te beter zal de conversie zijn. Het is een interessant spel met zoekwoorden. Goed gespeeld verlaagt het bovendien de "veilingkosten" van Google aanzienlijk.
  • Sociale Media
    In mijn blog Internetmarketing begint en eindigt met sociale media onderstreep ik het steeds groter wordende belang van de sociale media. Met een planmatige en consistente aanpak is tegen relatief lage kosten een eigen distributiekanaal op te zetten, dat kan zorgen voor zowel directe conversie als veel hoger websitebezoek. Bovendien geeft het ongekende mogelijkheden tot laagdrempelige interactie met (potentiële) klanten. Een geweldig alternatief voor bv Google Ads.(zie ook: Loont een zakelijk Twitter account?)
  • Website
    Ook dit steeds belangrijker wordende medium is uitgebreid aan bod gekomen in mijn blog De rol van de website bij B2B marketing wordt steeds belangrijker. Afgezien van het puur technische gedeelte, vergt het maken van een goede website veel kennis van je eigen waardepropositie (!), van je doelgroepen, van zoekmachineoptimalisatie, van content creatie en van conversietechnieken (denk bv aan drip/emailmarketing). Teveel van het goede? Nee, juist een leuke uitdaging, die kan zorgen voor een klantwervingsmachine die dag en nacht voor je aan het werk is en daarmee de investering volledig rechtvaardigt.

Welk marketing advies past nou bij mij?

Uit het bovenstaande zal wel duidelijk zijn geworden dat elk product of dienst zo zijn eigen aanpak vergt, afhankelijk van de marge, grootte van de doelgroep en je eigen doelstellingen. Hoewel de "old school" tactieken nog steeds met succes worden toegepast, vindt er toch langzaam maar zeker een verschuiving plaats naar online marketing. Goed geïnformeerde klanten nemen tegenwoordig steeds liever zelf het initiatief in het koopproces en dan draait het meer om vindbaarheid en reputatie.

Een goede mix zien te vinden tussen "old" en "new school" kan door de veelheid aan mogelijkheden nooit makkelijk zijn. Niet in de laatste plaats door lange aanlooptijden van bepaalde tactieken. Zo is het creëren van een goede reputatie en autoriteit een proces dat al gauw jaren in beslag kan nemen. Een strakke planning en een goed uitgewerkt plan zijn daarbij basisvoorwaarden voor succes.

In de behoefte om snel te "scoren" worden noodzakelijke langetermijntactieken nogal eens geofferd aan kortetermijnbenaderingen. Dan loopt men het gevaar te gaan zwalken tussen allerlei pogingen die op zichzelf staan en niets bijdragen aan een duurzame marktpositie die continuïteit waarborgt.

Gezien het feit dat er al snel kostbare fouten gemaakt kunnen worden bij de vele keuzemogelijkheden, is het inroepen van een ervaren deskundige al snel lonend.

 
Verwante artikelen:

 
 
Categorie Marketing Advies