Hoe verloopt het aankoopproces van klanten?

Om tot een juist gesprek te komen is het belangrijk dat men het aankoopproces van de klant weet. Dit proces bestaat uit drie fasen:

1. Latente pijn;
2. Pijn toegeven;
3. Zoeken naar een oplossing;

U kunt ervan uit gaan, dat bijna alle prospects die u benaderd, verkeren in de fase van de latente pijn. Deze pijn kan variëren van volkomen tevreden zijn tot: “Ja, er zijn wel wat ongemakken en irritaties, maar die horen er gewoon bij.”

Er komt een moment dat het probleem ernstig wordt en uw prospect in de 2^e fase komt. Op dat moment geven zij toe dat zij er niet meer mee kunnen leven. Dit is het moment dat zij in de oriënterende fase gaan en zoeken naar mogelijke oplossingen. Eerst zullen zij dit globaal doen. Vervolgens kijken ze steeds concreter naar de voor hen beste oplossingen. Ze stellen een pakket van eisen en wensen op. Daarna komen ze in de derde fase en gaan op zoek naar een concrete oplossing. Dit is het moment waarop zij u, als u geluk heeft, benaderen en vragen om meer informatie of prijzen.

Hoe kunt u nu zorgen dat u op het netvlies van uw prospect komt. In de eerste fase van koude acquisitie, maakt u een inventarisatie van de pijnpunten van de klant. Aan de hand van dit gesprek maakt u een inschatting.

• Is het urgent, dan maakt u direct een afspraak, verkopen doet u immers aan het bureau van uw klanten.
• Speelt wel maar nog niet urgent en niet direct behoefte aan een afspraak. Vraag dan netjes of hij u wil volgen op linkedin en of u hem de nieuwsbrief mag sturen. In deze fase doet u namelijk iets heel belangrijks u houd de deur op voor een volgend gesprek.
• Nog niet urgent, geen behoefte. Ook hier geldt, houd de deur open. Vraag of zij de nieuwsbrief willen ontvangen en of u hen een uitnodiging mag sturen voor Linkedin, Twitter of andere social media. Op het moment dat het wel dringend is, dan weten zij u wel te vinden.

Verwante publicaties:

 
 
Categorie Marketing Advies