Een aantal jaren geleden ben ik gestart met verkopen. Ik wist er helemaal niks van. Ik had nog nooit eerder “verkocht”. Ja, privé gezien heb ik ooit wel eens op de rommelmarkt gestaan en heb lootjes voor de lokale vereniging verkocht, maar dat was het dan ook. Althans, dit klopt als je kijkt naar het verkoopproces, zoals ik het nu schets: het verhandelen van een product naar een consument.

Inmiddels weet ik wel beter. Mijn familie, partners maar ook collega’s zeiden het jaren geleden al: jij bent een echte verkoper. Daarmee hadden ze niet over de definitie van verkopen, zoals ik die hierboven heb omschreven. Ze hadden het over iets anders, en wel: de gunfactor. Blijkbaar kan ik mensen enthousiast maken voor iets en ze meenemen in mijn retoriek. Als ik iets écht leuk vind, laat ik dat weten en trek ik daarmee automatisch mijn publiek aan. Is dat dan verkopen? Deels wel, maar nog niet helemaal.

Verkopen heeft met producten en diensten te maken en ja, die gunfactor speelt ook een rol. Verkopen is iets bieden op het juiste moment aan de juiste persoon, die duidelijk ziet dat jouw product of dienst beantwoord aan zijn of haar behoefte. En met deze omschrijving komen we al wat dichter bij het verkopen, waarvan ik denk dat het succesvol is.

DE BELANGRIJKSTE ELEMENTEN VAN HET VERKOOPPROCES

Het verkoopproces bestaat uit een aantal elementen. De “gunfactor” is nader bekeken een onbewust proces waarbij je in ‘rapport’ bent met je (potentiële) klant. Als je niet meer precies weet wat rapport is, dan raad ik je aan mijn vorige blog te lezen, waarin dit onderwerp uitgebreid behandeld wordt. Maar even kort door de bocht uitgelegd: Je hebt een klik met iemand en dat helpt in het verkoopproces.

Zolang jij niet “van nature” makkelijk matcht met andere personen, is het handig om te luisteren, te  observeren en te spiegelen met de persoon tegenover je. Bij groepen speelt dit proces zich ook af, maar is het lastiger om met iedereen tegelijkertijd in rapport te zijn.

  1. Luisteren

Daarnaast is luisteren heel belangrijk. Welke behoefte heeft de persoon met wie jij in gesprek bent. Je weet op dat moment nog niet of jouw product of dienst past binnen de behoefte van die persoon. Laat je dan ook niet verleiden tot het omschrijven van je product/dienst en al helemaal niet tot het noemen van prijzen. Dat is soms best pittig. Iedereen wil toch altijd graag weten wat het kost? Mocht de tegenpartij je willen verleiden, geef altijd aan dat je eerst wilt weten wat de ander nodig heeft. Wellicht kun je deze persoon wel helemaal niet van dienst zijn. Als je beter weet wat de ander nodig heeft, kun jij bekijken of jouw product of dienst daarop aansluit. Een klant is vaak helemaal niet geïnteresseerd in welke mogelijkheden jij allemaal hebt. Ze zijn geïnteresseerd of er een mogelijkheid is die aansluit op het bestaande probleem. En dat is het werk dat jij moet doen na een grondige analyse.

  1. Rapport maken

Als je rapport maakt en je luistert goed naar wat je potentiële klant te zeggen heeft, kun je twee dingen doen (en die moet je ook echt doen). Aan de ene kant kun je met open vragen de behoefte boven tafel krijgen. Je klant heeft een probleem en het is belangrijk dat jij begrijpt wat het probleem is. Echter, de kans is groot dat deze klant niet meteen zegt wat hem of haar dwars zit. Vaak zit er nog iets achter waar men bewust rekening mee houdt, maar dat kan ook onbewust zijn. Als een klant zegt: “Ik weet niet welk dieet mij gaat helpen om af te vallen,” dan hoeft dat niet het probleem te zijn. Het kan iets heel anders zijn, zoals inzicht in gezonde voeding, emotionele problemen die hieraan ten grondslag liggen, een goede stok achter de deur of heel andere zaken. Als je in de verleiding komt om te zeggen, maar ik heb ook een dieet, dan hoeft dit niet hetgeen te zijn waar de klant naar op zoek is. Laat staan dat andere producten of diensten nog interessant kunnen zijn voor deze persoon.

  1. Doorvragen

Je moet dus (ja, je moet) doorvragen. Dit is het derde element. Pas dan ga je echt achterhalen wat het probleem is en waar de behoefte ligt.

Ben daarbij ook niet bang om af en toe confronterende vragen te stellen. “Wat gebeurt er als je dit of dat niet doet?” of “wat levert het je op om niet te veranderen”. Al deze vragen zijn uiteraard afhankelijk van én de situatie én de persoon die je voor je hebt. Maar waarschijnlijk snap je wel wat ik bedoel. Het gaat niet alleen om het doorvragen, maar ook om je (potentiële) klant af en toe te confronteren.

  1. Herhalen en samenvatten

Om zeker te weten dat je op het goede spoor bent en de klant goed begrijpt is het fijn om af en toe het gesprek kort te herhalen en aan het einde samen te vatten. In NLP-termen heet dat ook wel “back tracking”. Bijvoorbeeld: “je bedoelt te zeggen….. “ of “als ik het goed begrijp dan…. “.

 

EEN GOED VERKOOPGESPREK ALS BASIS VOOR JE VERKOOPPROCES

Dit doe je dus allemaal tijdens een gesprek en dat is dus veel meer dan “handel drijven”. Je toont interesse in je klant en samen kijk je wat je voor elkaar kunt betekenen. Ben je er dan? Nee, bovenstaande alinea’s gaan in op het eerste deel van het gesprek. In het tweede deel kom jij aan bod. Dan heb je de tijd en ruimte om uit te leggen wat jij te bieden hebt en waarom de behoefte van de klant wel eens volledig bij jou ingevuld kan worden.

Op deze manier word jij aantrekkelijk voor de klant en wil de klant bij jou gaan inkopen, in plaats van omgekeerd. Met andere woorden, je houdt er geen push strategie op na, maar een pull.

Maar hoe ga je dit bereiken? Oefenen, oefenen, oefenen. Veel doen, geregeld fouten maken en na een tijdje zul je zien dat je er steeds beter in wordt.

LUISTEROEFENING

Met name het “luister” element is iets waar we soms heel snel over heen gaan. Je kunt echter heel makkelijk leren om beter te leren luisteren door je focus te behouden. Probeer met je gedachten bij 1 ding te blijven. Ik heb ooit als oefening het schillen van een sinaasappel gedaan. De oefening gaat als volgt: je gaat een sinaasappel pellen of een ander stuk fruit of iets met koken, afijn, dat maakt nog niet zoveel uit. En als je gaat pellen, dan denk je alleen maar aan de sinaasappel. Hoe lekker deze ruikt, hoe je de schil eraf haalt, hoe het stuk fruit eruit ziet, etc. Focus je hier volledig op. Hoe vaker je van dit soort kleine oefeningetjes doet, hoe beter je kan focussen en hoe beter je gaat luisteren.

NOG MEER OEFENING

Ik denk dat je met deze informatie weer wat verder komt in het succesvolle verkoopproces. Mocht je nog wel wat hulp en uitleg kunnen gebruiken, kijk eens op de website van BeDrijfveer. Wie weet sluit een van mijn mogelijkheden wel aan op jouw behoefte.