Waarom Challenger Sale?

Sinds eind jaren 80 is de methode van Solution Selling toegepast in de verkoop van complexe oplossingen. De klant zocht een partner die een juiste analyse kon maken van hun probleem en daarbij tevens een passende oplossing kon bieden. Echter de positie van inkopers heeft de laatste jaren een grote ontwikkeling doorgemaakt.

Door de toegang tot steeds meer data, informatie, kennis, inkoop consultants en gerichte opleidingen zijn inkopende partijen steeds beter in staat hun exacte behoefte en mogelijke oplossingen in kaart te brengen en te formuleren. Ook hebben ze een andere kijk gekregen ten aanzien van de rol van de verkoper.

Daardoor wordt de leverancier in een steeds later stadium betrokken in het inkoopproces. Het gevolg daarvan is dat de leverancier een steeds kleinere invloed heeft op het inkoopproces van de klant, met als resultaat dat hij samen met een aantal gelijkwaardige concurrenten steeds vaker op voornamelijk prijsniveau wordt afgerekend.
Dit betekent dat het hanteren van Solution Selling geen voorsprong meer geeft op de concurrentie.

De leverancier als "challenger" van de klant

Een andere aanpak kan niet uitblijven, wil men succesvol blijven opereren in de steeds sneller veranderende markten. Wil men als leverancier weer de verloren invloed op de klant terug winnen, dan zal men de klant naar het begin van een inkoopproces moeten leiden.
En dat kan alleen als men klanten nieuwe uitdagende inzichten kan bieden die de klant activeert. Pas dan is de klant bereid mee te gaan met de leverancier en met de unieke oplossing die deze hem biedt.

De leverancier wordt de “Challenger” van de klant, en niet andersom. Deze vorm van verkoopbenadering wordt onder de naam ‘Insight Selling’ (Challenger Sale) uitgevoerd en vraagt niet alleen een beduidend andere rol van de verkoper, maar ook van de organisatie van de leverancier.

Bent u klaar voor toekomstgerichte verkoop? We helpen u graag bij de implementatie van deze verkoopmethode.  Klik hier.

 

Verwante publicatie: Ontwikkeling vaardigheden belangrijker dan kennis
 
Categorie Marketing Advies