Winstverhoging voor MKB ondernemers in drie stappen.
Wil jij meer winst halen uit je bedrijf?
Deze winst kan bestaan uit euro's maar ook uit meer rust en grip op je bedrijf. In de afgelopen periode heb ik met veel plezier samen met MKB ondernemers gewerkt aan de verbetering van hun resultaat. ‘Nu heb ik eindelijk weer eens tijd om mijn kinderen 's avonds een verhaaltje voor te lezen voor het slapen gaan’, zei één van mijn klanten. In een half jaar tijd hadden we samen een klein verlies weten om te buigen naar een significante winst. Hoe hebben we dat gedaan?
Commercieel gedrag, capaciteit en kostprijs.
Eigenlijk is het heel eenvoudig. De hoeveelheid geld die je onderaan de streep overhoudt wordt bepaald door drie factoren:
- Hoeveel geld komt er binnen?
- Hoeveel geld geef je uit, en
- Wat is de capaciteit van je bedrijf?
-
Commercieel gedrag.
Je commercieel gedrag bepaalt hoeveel geld er binnenkomt. Weet je eigenlijk wel wat je kunt vragen voor jouw product of dienst? Veel ondernemers denken dit te weten maar als je er dieper op ingaat zijn er vooringenomen standpunten op dit onderwerp. ‘Als ik mijn verkoopprijs verhoog lopen mijn klanten naar de concurrent’, wordt dan gezegd. Of er wordt geredeneerd vanuit een kostprijs. Hoe zou het zijn als je de verkoopprijs baseert op de waarde van je product of dienst? Een glas water kost slechts enkele eurocenten en is op een druilerige dag op een terras weinig waard. Voor iemand die urenlang door een hete woestijn loopt zonder drinken heeft waarschijnlijk heel veel over voor jouw glas water.
Ken je klant en jezelf.
Staat bij jou je klant centraal of ben je meer een prijsvechter? Of zit de kracht in jouw bedrijf in innovatie? Waar ligt jouw kracht en heb je je bedrijf daarop afgestemd?
Het is heel belangrijk om je bedrijfsprocessen af te stemmen op de manier waarop jij je markt wil benaderen. Zijn je klanten voor jou het allerbelangrijkst? Dan wil je servicegericht zijn en zul je tijd en geld investeren om je klanten tevreden te stellen. Hieraan is onlosmakelijk verbonden, dat je niet de goedkoopste leverancier kunt zijn. Je moet daarom ook niet raar opkijken als je een opdracht aan je neus voorbij ziet gaan van een klant, die op zoek is naar de laagste prijs.
Wil jij daarentegen altijd de goedkoopste aanbieder zijn en daarmee je kansen op opdrachten vergroten? Dan moet je ervoor zorgen, dat al jouw bedrijfsprocessen zo efficiënt en zo goedkoop mogelijk zijn ingericht. En dat betekent dat de klant niet op al zijn wenken bediend kan worden.
Mijn ervaring is, dat veel ondernemers zich richten op de klant en tegelijk ook de goedkoopste willen zijn. Beste ondernemer, dit gaat niet! Het is niet mogelijk je op beide succesvol te focussen. En dat leidt tot teleurstelling. Offertes worden afgewezen, omdat je in beide facetten niet goed genoeg bent. Je bent te zuinig om je klant centraal te stellen, en nog te duur om als goedkoopste uit de bus te komen. Mijn devies is kies!
De kracht van je missie.
Je missie is de verbindende kracht tussen jou en je klant en tussen je medewerkers en je bedrijf.
Waar kom jij je bed voor uit, waarom doe jij wat je doet? Dat is in essentie wat een missie inhoudt. Geen wollige langdradige statements voor aan de muur maar gewoon wat jou drijft en wat iedereen snapt. Als je daarmee jouw klant weten te raken zal hij zeker bij jou kopen mits jouw drijfveren oprecht zijn. Hetzelfde geldt voor je personeel. Als jouw drijfveren inspirerend zijn zul je jouw personeel daarmee sterk motiveren en aan je binden en vormen zij een prachtig fundament onder jouw bedrijf.
Product/Markt combinaties.
Heb je al eens een goede analyse gemaakt van de verschillende producten of diensten die jij levert en aan welke marktsegmenten? Als je dat doet kom je er misschien achter dat bepaalde klanten beter bij jouw bedrijf aansluiten dan andere. En meestal zijn dat ook de klanten die meer voor jou bedrijf opleveren. Pas vervolgens je marketingstrategie aan op de doelgroepen die voor jou het meest interessant zijn. Je zult zien, dat je gemiddelde verkooptarief drastisch gaat stijgen.
Samenvatting commercieel gedrag.
Denk na over wat jou als ondernemer drijft en wat voor type bedrijf je wil zijn (klantgericht, de goedkoopste of de innovatiefste). Zoek de ‘ideale’ klantsegmenten bij jouw bedrijf, en durf de verkoopprijs te vragen, die de waarde van jouw product of dienst vertegenwoordigt.
-
Capaciteit: de meest onderschatte winstbepaler van je bedrijf.
Als ik een ondernemer vraag wat is eigenlijk de capaciteit van jouw bedrijf krijg ik vaak een vragende blik. ‘Hoe bedoel je dat precies?’, vragen ze dan. Afhankelijk van het type bedrijf wordt de capaciteit bepaald door het aantal beschikbare manuren, machine uren, kilogrammen of liters, aantal transacties, kilometers of combinaties hiervan. Veel ondernemers overschatten de capaciteit in hun bedrijf. En dit kan een groot negatief effect hebben op hun uiteindelijk bedrijfsresultaat. Want als je de capaciteit van je bedrijf overschat bereken je meestal een te lage kostprijs en doe je daarmee jezelf tekort. Het is daarom heel belangrijk de daadwerkelijke capaciteit heel goed op het vizier te hebben en in kaart te brengen. En vervolgens om op die capaciteit daadwerkelijk te sturen.
-
Kostprijs: hoe bereken je een correcte kostprijs?
Zonder een goede kostprijsberekening ben je niet in staat een winstgevende verkoopprijs te bepalen. Er zijn allerlei methodieken in omloop om je kostprijs te berekenen. Wat je veel tegenkomt zijn rekenmodellen met achterhaalde aannames en oude tarieven. Hiermee doen veel MKB ondernemers zichzelf te kort. Terwijl het eigenlijk kinderlijk eenvoudig is. Deel je vaste kosten door je capaciteit. Voeg de kosten van materialen/grondstoffen hieraan toe, en je hebt je break even kostprijs te pakken. Voeg daar je gewenste winstmarge aan toe en je bent klaar. De juiste kostprijs vormt de basis voor een goede verkoopprijs, en dus het rendement onder aan de streep.
Sturen op resultaat
Samengevat kun je als MKB ondernemer je winst drastisch verhogen door:
- Goed commercieel gedrag
- Sturen op je capaciteit
- Rekenen met de juiste kostprijs
Als je dit allemaal voor je bedrijf op orde hebt volgt de grootste uitdaging, namelijk de discipline opbrengen om je bedrijf op basis hiervan daadwerkelijk te sturen. Je hebt de richting bepaald en behoefte aan een kompas om koersvast je doelen te bereiken.
Deze sturing begint met het dagelijks monitoren of je de in jouw bedrijf beschikbare capaciteit voldoende benut. Op basis hiervan kun je vervolgens op weekbasis een voorspelling doen van jouw winst, zelfs zonder je administratie te raadplegen. Gewoon op de figuurlijke achterkant van een bierviltje! Als sluitpost gebruik je de administratie om periodiek te controleren of je aan je commerciële en capaciteitsdoelstellingen voldoet.
Veel succes en vooral … veel plezier!
Ben je benieuwd op welke manier deze aanpak voor jouw bedrijf kan werken?
Kijk eens op onze website of neem contact met ons op:
Management Kompasgroep B.V.
Noorderhof 8
5804 BV Venray
T:(0478) 58 31 50
E: info@mkgweb.nl
Na 25 jaar bij multinationals gewerkt te hebben is mijn passie om MKB ondernemers concreet te helpen hun resultaat te verbeteren. Op korte termijn meer winst, en op lange termijn een structureel levensvatbaar bedrijf met hogere waarde. Dit doen we aan de hand van de door ons ontwikkelde methodiek, het Management KompasSysteem (i.s.m. de Universiteit van Groningen en bekroond met een proefschrift).
