Mijn beste advies voor acquisitie : doe het niet. Zeker als het gaat om koude acquisitie. Want het kost veel energie en de kans op succes is niet erg groot. Maar je wil wel nieuwe klanten, hoe dan?

Ik heb jaren als accountmanager rondgereden in Rotterdam en omstreken en honderden bedrijven bezocht om computers aan ze te slijten. Maar heel erg succesvol vond ik mijzelf niet. Achteraf gezien deed ik het nog best goed, maar op dat moment leek het een onmogelijke opgave.

Waarom acquisitie zo lastig is

 

Het doet iets met je als een prospect zegt dat hij of zij geen interesse heeft in jouw product of dienst. Een ‘nee’ krijgen is niet leuk. Als ZZP-er voelt dat misschien wel als een persoonlijke afwijzing en als verkoper knaagt het aan je gevoel: doe ik het wel goed, is mijn product / dienst wel interessant?

En er is nog een aspect. We praten liever met mensen die wij kennen, dan met mensen die wij nog helemaal niet kennen. Dat geldt zowel voor de verkoper als voor de potentiele klant.

Maar ja, als je wil groeien zal je toch regelmatig nieuwe klanten moeten binnenhalen. Dus geef ik hier drie tips die ik zelf graag eerder had geweten. 😊

Drie tips om acquisitie eenvoudiger te maken

 

  1. Begin bij bestaande klanten

Het lijkt een dooddoener, maar toch is het de leukste en kortste weg naar succes. Verkoop eerst meer aan bestaande klanten. Dat is gewoon makkelijker. Het heeft meerdere voordelen: je relatie met je bestaande klanten zal hechter worden. Ze worden loyaler aan je (lees: meer afhankelijk van je). Bovendien krijg je van bestaande klanten eerlijke feedback over je product of dienst, zeker als je daar actief om vraagt.

Ik heb de meeste nieuwe klanten gekregen via mijn bestaande klanten. Zonder schroom vragen of zij nog iemand weten die ik goed zou kunnen helpen. Je bestaande klanten kunnen het weten, zij vinden jouw product blijkbaar waardevol.

Bonus tip: vraag niet alleen aan mensen waarom ze je product wél kopen. Vraag vooral waarom ze je product niet kopen. Even slikken wellicht, maar wel erg leerzaam.

  1. Stel je eigen verwachtingen bij

Acquisitie is een spel van lange adem. Bij bijna elk product is het zo dat je én op het juiste moment én met het juiste verhaal precies bij de juiste persoon moet aankloppen.
Het is dus helemaal niet vreemd dat pas de 10e persoon die je spreekt een beetje interesse heeft en pas de 20e prospect ook echt bij je koopt.

Als je vooraf bedenkt dat de kans niet groot is en dat je veel mensen zult moeten spreken, dan kan het alleen maar meevallen.

  1. Verhoog je kansen met slimme tooling

Juist omdat het zoeken is naar een speld in een hooiberg, moet je slim zoeken. Er zijn tegenwoordig slimme tools die je laten zien wie er meer dan gemiddelde interesse hebben voor je product.

Plugins op je mailpakket laten zien wanneer en hoe vaak een prospect je mail opent. Stuur je 10 mensen een mail? Bel dan als eerste degenen die je mail meerdere keren openden.

SalesFeed laat zien welke bedrijven jouw website bezoeken en wat ze lezen. Ga achter die bedrijven aan, blijkbaar hebben zij interesse.

Op LinkedIn kan je zien wie jouw profiel bekijken. Stuur die mensen een berichtje, leg connectie en bied ze wat aan (bijvoorbeeld toegang tot jouw netwerk). Nadat je contact hebt gehad kan je vragen of zij iemand kennen die geholpen zou zijn met jouw product.

Laat tooling jouw leven makkelijker maken. Begin met het benaderen van die mensen die interesse toonden in jou en jouw product.

Het kan dus slimmer

 

Als verkoper heb ik veel nieuwe klanten binnengehaald. Toch verdiende ik het meeste aan mijn bestaande klanten en hun kennissen en vrienden. Haal dus altijd het optimale resultaat uit je bestaande klantennetwerk. Vraag actief om een introductie en volg die goed op.

Als je daarna echt koude acquisitie gaat doen, laat je dan helpen door tooling. Tooling kan helpen om slimmer te bepalen bij welke prospect je wel een poging gaat wagen en bij welke niet. Dat scheelt een hoop tijd en vooral een hoop teleurstellingen bij jezelf en bij je prospects. Zo maak je jouw eigen werk leuker en ben je veel succesvoller.

 

Over de auteur

Alex Bos is partner van TachYons Nederland LLP. Hij heeft meer dan 20 jaar ervaring in Business development en marketing o.a. bij bedrijven als Simac Techniek en Exact software. Sinds 2005 specialiseerde hij zich in innovatie van producten & diensten en strategische marketing.
Het stokpaardje van Alex is dat je klanten langer en gemakkelijker goed van dienst kunt zijn, als je alleen nieuwe klanten werft die goed passen bij je huidige organisatie en je strategie.

 
Categorie Marketing Advies