Je wil een acquisitieplan gaan schrijven? Heb je mijn blog wel gelezen waarin ik uitleg waarom je geen acquisitie moet gaan doen? Als je het tóch gaat doen ben je een doorzetter en dan verdien je een beetje hulp.

Pak het dan in ieder geval goed aan: maak een plan. Liefst een beetje compleet, maar zonder daar meteen weken of maanden werk in te steken.

Wil je een compleet voorbeeld van een acquisitieplan bekijken? Ga dan naar www.tachyons.nl/acquisitieplan. Het is handig om dat er bij te hebben als je de rest van dit artikel leest. Als jij nu even die download doet, dan wacht ik hier wel tot je zover bent . . . .

Wat moet er in een acquisitieplan?

Natuurlijk is er geen wet waarin staat wat er wel en niet in moet. Maar er zijn wel een paar onmisbare onderdelen. Ook is de volgorde van de onderwerpen van belang. Wij zien 8 stappen in het schrijven van het acquisitieplan:

  1. Het is handig om eerst concreet te beschrijven wat voor organisatie je bent en wat je doelstellingen zijn. Dat helpt verderop in het plan bij het maken van keuzes.
  2. Dan komt de doelgroep en de propositie/markt combinaties. Met andere woorden: wat ga je aan wie verkopen? Daarbij is het goed om na te denken over je Waardepropositie. Wat zijn de problemen die jouw prospects en klanten ervaren, wanneer zijn zij succesvol en hoe kan je helpen om problemen op te lossen en bij te dragen aan hun succes? Kortom: wat gaan de klanten écht missen als ze geen zaken met jou doen?
  3. Hun belangrijkste ‘Pains’ die jij kunt oplossen en hun belangrijkste ‘Gains’ die jij kunt helpen bereiken zijn hun belangrijkste (Unieke) Koop Argumenten. Klik op het plaatje voor een uitvergroting. Vul de vakken op volgorde en zoek als laatste verschillende ‘fits’.

    acquisitieplan

    Klik op de afbeelding voor een vergroting

  4. Dan is het goed om even na te denken over het koopproces van de klant/prospect. Vergeet niet om je heen te kijken naar de trends in de markt en naar de concurrenten (SWT). Dat is vaak erg leerzaam.
  5. Dan bereid je je voor op je Pitch (bondige versie van je propositie) en de middelen die je gaat inzetten (mensen, materialen en budget). Nu ben je echt al ver. Je hebt al zoveel nagedacht, dat de rest bijna een invuloefening is!
  6. Nu ga je bepalen via welke kanalen je die klanten en prospects gaat benaderen (via-via, koud bellen, bezoeken, e-mailen, post sturen, LinkedIn Sponsored content, AdWords, beurzen, etc.). Dit is erg afhankelijk van je doelgroep, je middelen en je propositie. Als je daar eens over wilt brainstormen, kun je mij altijd even bellen.
  7. Dan is het handig om een planning te maken. Hoe vaak ga je communiceren, naar welke doelgroep, via welk kanaal. Ook heel belangrijk: wie gaan er verantwoordelijkheid nemen voor die verschillende activiteiten.
  8. En last but not least: hoe ga je meten of je goed bezig bent? Hoe vaak ga je dat onderzoeken en evalueren? Want het beste plan is nooit de eerste versie. Meten, evalueren, aanpassen is de route naar het beste plan.

Hoe krijg ik dat acquisitieplan compleet?

Doe het niet alleen! Een goed acquisitieplan schrijf je met meerdere mensen, zelfs als je ZZP-er bent! Het schrijven van een goed B2B-acquisitieplan is niet iets dat je met één stel hersens kunt doen. Bij TachYons werken wij bij opdrachtgevers ook altijd met twee ervaren experts van ons eigen team aan een dergelijk plan en van klantzijde werken er ook verschillende mensen aan mee (directie, marketing, sales, klanten, prospects).

Bovendien is het belangrijk om je aannames te controleren. Hoe groot is jouw doelgroep echt (KvK, CBS) en hoe vaak doen zij een investering in wat jij te bieden hebt? In welke mate moet je bestaande leveranciers verdringen? Wat betalen prospects nu voor een substituut* van jouw propositie?

Ik weet dat het lastig is, maar het is écht belangrijk om ook met een aantal klanten en prospects te praten over (onderdelen van) je acquisitieplan. Kies een beetje kritische relaties uit, niet die genadige vriend of klant van het eerste uur. Je bent echt een held als je gaat praten met oud-klanten of prospects die recentelijk voor je concurrent gekozen hebben. Zij kunnen je écht waardevolle feedback geven over je waardepropositie en hun koopproces (customer journey).

Verwerk die gegevens van externe bronnen en relaties in je plan en gebruik ze als controlepunten voor het evalueren en aanpassen van je plan.

Hoe starten we succesvol de acquisitie?

Bespreek de taken en verantwoordelijkheden en de planning met de betrokken collega’s en presenteer je plan aan alle collega’s.

Daarna is de volgorde belangrijker dan de precieze datum van de planning. Als het een keer niet lukt, stop dan niet met de uitvoering van het plan, maar schuif de planning een paar dagen door. Wellicht moet je bij de eerste evaluatie concluderen dat de planning te ambitieus is.

Mocht je te weinig resultaten boeken, pas dan variabelen aan in het plan. Ga meer adverteren of in andere kanalen, ga meer bellen en bezoeken of meer mensen uitnodigen op LinkedIn of breidt de doelgroep iets uit.

Wat je ook doet, blijf meten en evalueren, dat maakt je leven alleen maar makkelijker en de acquisitie uiteindelijk succesvoller.

Succes!

 

P.S.
Ik snap dat het niet makkelijk is, zeker niet de eerste keer. Download daarom het voorbeeld acquisitieplan en als je vragen hebt, start gerust een chat op onze website of stuur mij een berichtje.

* Heb je vergelijkbare concurrenten of lossen prospects hun problemen nu op een andere manier op. In welke mate is dat alternatief een concurrent?

 
Verwante publicatie: Hoe begin je met B2B acquisitie? Lees eerst deze tips!
 
 
Categorie Marketing Advies