Hoe ziet een succesvolle content marketing strategie eruit?

Bij content marketing staat het bieden van relevante informatie aan de doelgroep centraal. Het is een sympathieke manier om met je (potentiële) klanten in contact te komen. Om dat effectief te kunnen doen is een goed doordacht plan van aanpak nodig. Wat zijn de belangrijkste ingrediënten van een dergelijke content marketing strategie?

  • Wat is mijn waardepropositie?
  • Wie is je doelgroep?
  • Welke boodschap wil je overbrengen en hoe verpak je die?
  • Hoe krijg je die boodschap bij je doelgroep?
  • Wat is er nodig voor conversie?
  • Doelstellingen
  • Meet je succes

Wat is mijn waardepropositie?

content marketing strategie

Je weet dat je met jouw kennis en ervaring je het leven van bedrijven en/of instellingen makkelijker kunt maken. Je kunt echt waarde toevoegen aan organisaties. Je weet echter ook dat je niet alles en iedereen kunt bedienen. Zeker met het oog op gerichte content marketing, moet je keuzes maken. Je zoekt naar een ideale mix, die het beste bij een bepaalde doelgroep past.

De zorgvuldige inventarisatie van alle belangrijke elementen van jouw waardepropositie vormt straks een goede leidraad bij de "verpakking" van je boodschap aan de juiste doelgroep.

Wie behoren tot mijn doelgroep?

Nu je knopen hebt doorgehakt over de belangrijkste elementen van je product of dienst, is het tijd om er de juiste klanten voor te vinden. Je hebt natuurlijk al een goed idee over je doelgroep, maar nu moet je nog inzoomen. Het is tijd om op verkenning te gaan. Bezoek en praat met je prospects en klanten. Probeer er achter te komen op wat voor soort informatie zij zitten te wachten, waar zij die informatie meestal zoeken. En tenslotte, waarom zoeken zij die informatie?

Naast deze kwalitatieve doelgroepanalyse kun je ook een kwantitatief onderzoek doen. Bronnen daarvoor zijn onder meer het CBS, branche organisaties, je eigen CRM, enquêtes etc. De uitkomsten van beide onderzoeken zijn natuurlijk weer mooi met elkaar te vergelijken.

Welke boodschap wil je overbrengen en hoe verpak je die?

 
content marketing strategie
 
Je bent nu toegekomen aan het aan de man brengen van je waardeboodschap. Je kent de in's en out's ervan en de doelgroepanalyse heeft je inzicht gegeven in de wensen van je doelgroep en hun zoekgedrag. Nu is het zaak de storytelling rondom je waardepropositie zo goed mogelijk af te stemmen op de specifieke kenmerken van je doelgroep. Dat kan dmv blogs, video's, e-book, webinars of combinaties ervan.
 
content marketing strategie
 
Probeer de boodschap zo persoonlijk mogelijk te maken. Betrek anderen erbij middels testimonials (citaten van tevreden en enthousiaste klanten) of gebruik casestudies (beschrijving over hoe jij een klant geholpen hebt). B2B kopers willen weten hoe anderen jouw product of dienst gebruikt hebben en of ze tevreden zijn. Geloofwaardige aanbevelingen zijn enorm krachtig en winnen het van ieder argument dat jij zelf kunt aandragen.

Je zult naar alle waarschijnlijkheid niet de enige aanbieder zijn. Het is in dit verband zeker interessant om een scherp oog te houden op je naaste concurrenten. Hun aanpak, en reacties van jouw doelgroep daarop, zal je zeker ook verdere inzichten geven. Je kunt leren van hun successen, maar je hoeft hun fouten niet te herhalen!

Hoe krijg je die boodschap bij je doelgroep?

Je verhaal richting doelgroep zit inmiddels overtuigend in elkaar en je maakt gebruik van de meest toepasselijke verpakkingsvormen.

Nu ben je zover om je doelgroep ermee in aanraking te brengen. Je wilt ervoor zorgen, dat je doelgroep niet meer om jou heen kan. Waar en hoe ze ook kijken, jouw boodschap staat centraal!

Om dat te bewerkstelligen staan in de eerste plaats je eigen media tot je beschikking, zoals je website en social media. Is je verhaal interessant genoeg, dan gunnen anderen je vervolgens extra bereik door jouw content te delen. (gegunde media) Als slagroom op de taart kun je tenslotte betaalde media inzetten als extra hefboom op je content verspreiding. Dat loont altijd, zeker gezien de grote hoeveelheid tijd en moeite die je besteed hebt om de juiste content te creëren. Puur zakelijk gezien mag je de inzet van dat extra bereik niet achterwege laten.

Het hieronder staande overzicht geeft een goed beeld van de mogelijkheden om content te promoten en hoe die mogelijkheden elkaar kunnen beïnvloeden en versterken.
 

 

Wat is er nodig voor conversie?

  • Bewustwordingsfase:

    Voordat je die vraag kunt beantwoorden, is het zaak eerst te kijken naar het gehele besluitvormingsproces dat een klant doorloopt. Staat de (potentiële) klant helemaal aan het begin daarvan, dan maak je content om diens keuzemogelijkheden in te perken en interesse te wekken voor jouw waardepropositie. Dat noemt men "top of the funnel" content. In dat gedeelte van de trechter worden de leads geboren.
    Die content is dus vooral bedoeld om de aandacht te trekken, dient makkelijk verteerbaar te zijn en is vooral nuttig voor de toekomstige klant. Besteedt ook voldoende aandacht aan het visuele aspect van de content. Dat kan zeker het verschil maken.

    •  

     

  • Oriëntatiefase:

    De (potentiële) koper is zich inmiddels bewust van je bestaan en begint de mogelijkheden van jouw product/dienst in te zien. De doorsnee koper heeft dan nog niet definitief voor jou gekozen en zal waarschijnlijk eerst nog op zoek gaan naar alternatieven. In deze oriëntatie fase probeer je de klant ervan te overtuigen dat hij toch echt voor jouw product/dienst moet kiezen. Geef veel inhoudelijke informatie met behulp van infographics, gidsen en nog meer blogs. Vooral praktische informatie die de koper doet denken aan situaties binnen zijn organisatie en die voor oplossingen kan zorgen.

  • Besluitvormingsfase

    Nu gaat het erom spannen. De koper is rijp gemaakt en bevindt zich in de zogenaamde "bottum of the funnel". Daar past weer een wat andere aanpak bij.
    Manieren om de potentiële klant het laatste zetje te geven:

    • reviews: geloofwaardige meningen van andere gebruikers zijn zeer overtuigend
    • infographic: complexere producten/diensten uitleggen op een overzichtelijke visuele manier
    • landingspagina: een speciaal ingerichte landingspagina waar men terecht komt na het klikken op een uitnodigende button in een blog of social media bericht
    • case studies: zeer uitgebreide praktijkinformatie over de toepassingen en voordelen van het product/dienst
    • simpele bestelmogelijkheid: een niet te onderschatte manier om de transactie vlot tot stand te brengen

Doelstellingen

Content marketing heeft als doel (potentiële) klanten aan te trekken en hen te verleiden om een volgende stap te zetten in de funnel. Het is echter zaak om deze algemene doelstelling te concretiseren en te vertalen naar haalbare specifieke doelstellingen. Hierdoor krijg je niet alleen meer structuur in je werkzaamheden, maar zij fungeren ook als stok achter de deur. Niets werkt zo motiverend als het halen van realistische doelstellingen!
Denk bijvoorbeeld aan doelstellingen als:

  • verdubbeling van het websitebezoek
  • vergroting van het aantal abonnees op de nieuwsbrief
  • verhoging van het webinarbezoek
  • meer conversie

Probeer te werken met concrete aantallen en percentages en maak voor elk doel een separaat plan van aanpak. Maak ze S.M.A.R.T.oftewel specific, measurable, actionable, realistic, timely.

Meet je succes

Ook daadwerkelijk je doelstellingen halen geeft enorm veel bevrediging en energie . Houd daarom je (haalbare) statistieken scherp in de gaten.
Waar wordt zo al naar gekeken?

  • de toename van het websitebezoek en interactie via de social media
  • de groei van het aantal nieuwsbrievenabonnees
  • het klik-en open percentage van de e-mails
  • de vermeerdering van het aantal leads en het conversie percentage
  • de vergroting van de omzet
  • het verloop van de acquisitiekosten per klant

Aan de hand van het monitoren van dit soort vooraf bepaalde KPI's (kritieke prestatie indicatoren) kun je het succes van je content marketing strategie meten. Waren je doelstellingen realistisch, waar moet je bijsturen, welke onderdelen presteren onder de maat? Allemaal vragen en antwoorden die je meer grip geven op het hele marketingproces en daarmee samenhangende kostenposten.

Er zijn een aantal zeer handige tools in de markt, die je kunnen helpen meer inzicht te krijgen in het gedrag van je (potentiële) kopers. Denk aan Google Analytics, HubSpot, Mailchimp, ZoHo Campaigns etc, tools die voor de kleinere gebruiker veel gratis features leveren.

Tot slot

Een goede content marketing strategie bouwt stap voor stap aan een goede relatie met de klant. Daarvoor worden allerlei vormen van content gebruikt, afhankelijk van de aard van het product/dienst, doelgroep en fase waarin de koper zich bevindt. Hoe meer die content op het lijf van de koper "geschreven" kan worden, des te beter. Dat vergroot het vertrouwen, schept duurzame banden en bevordert de conversie.
Zo'n aanpak mag dan wellicht meer tijd kosten dan veel andere, meer traditionele marketingvormen, maar de resultaten op lange termijn zijn op alle fronten beter.

 
 
Verwante artikelen: