Succesvolle niche marketing strategie voor zakelijke dienstverleners

 

De concurrentie onder zakelijke dienstverleners is hevig. De tijd dat een advocaat kon volstaan met een koperen naamplaat bij de deur en een vermelding op de website van de Nederlandse Orde van Advocaten is voorbij. Accountants worstelen met de effecten van automatisering, die oude overhead structuren bedreigen en hen dwingen tot herstructurering en diversificatie. De verzekeringsbranche is sterk veranderd door het internet en wetgeving. De lijst is lang en de uitdagingen zijn groot.

Tot die uitdagingen behoort ook het kiezen van de juiste marketing aanpak. Naast beproefde technieken als adverteren en direct mail, komen strategieën in beeld die rekening houden met het sterk veranderende koopgedrag van de afnemers van zakelijke dienstverlening. Zo schakelen zij tegenwoordig meestal Google in om de juiste dienstverlener te vinden en te beoordelen.

Welke strategieën geven je nu de meeste kans op succes?
 
 

Marktonderzoek

Zonder gedegen kennis van de drijfveren en behoeftes van je klanten is het ontwikkelen van een gedegen marketing aanpak bijzonder lastig. Je wilt ook weten welk onderdeel van je dienstenpakket het beste aanslaat en past bij je klanten. Het geeft je goede vertrekpunten, waardoor je beter kunt beoordelen in hoeverre je aanpak werkt. Het brengt meetbaarheid van je marketing inspanningen binnen bereik. Systematisch onderzoek legt de basis voor gefundeerde beslissingen.
 
 
 

Niche marketing

Jezelf presenteren als duizendpoot, iemand met vele vaardigheden en van alle markten thuis lijkt een vanzelfsprekende strategie om klanten aan te trekken. Je gooit zo een heel groot net uit, dat de juiste vissen wel móet vangen. Er zitten echter wat belangrijke maren aan. Een dergelijk breed aanbod kan tekortschieten aan geloofwaardigheid en is bovendien niet makkelijk te vermarkten. Het vergt een bijna bovenmenselijke inspanning om in de zoekmachines op al de onderdelen van je aanbod goede vindbaarheid te creëren.

Een duidelijke specialisatie en focus op een bepaalde niche in de markt verdient zeker sterke overweging. Dat zou dan een niche moeten zijn, waarmee je grote affiniteit hebt en die goed aansluit bij je gekozen specialisatie. Op dat terrein kun je makkelijker uitgroeien tot de onbetwistbare expert. Daarmee kun je je eenvoudiger onderscheiden van je concurrenten.
 
 
 

 

Een klantenwervende website

Een professionele website is een onmisbaar element van je marketing strategie. Je website is veel meer dan alleen je visitekaartje. De rol van je website bij B2B marketing wordt steeds belangrijker. Het is de spil waaromheen de online aanwezigheid van je bedrijf is gebouwd. Met een informatierijke website kun je al je kennis en ervaring op de markt projecteren.

Je website zorgt voor online zichtbaarheid en vindbaarheid. De overgrote meerderheid van jouw doelgroep zit direct of indirect (via hun beïnvloeders) op het internet om de juiste dienstverlener te vinden. Daar wil en mag je niet ontbreken.
 

 

In mijn blog over content marketing strategie kun je lezen hoe je bezoekers naar je website kunt trekken. Een zoekmachinevriendelijke website, voorzien van veel informatieve en onderhoudende content zorgt voor een steeds nauwer wordende band met je lezers. Zoals je weet ligt vertrouwen aan de basis van elk koopproces.

Naast zoekmachinevriendelijkheid vormen artistieke en technische elementen natuurlijk belangrijke onderdelen van je website. Kleurstelling, overzichtelijke navigatie, snelheid en beeldschermaanpassing effenen de weg naar conversie.
 

Zoekmachinevriendelijke website

Wat kun je doen om je website goed vindbaar te maken voor je doelgroep?

In de eerst plaats kun je de zoekmachines blij maken met een duidelijke en overzichtelijke website.

Met duidelijk bedoel ik dat zoekmachines geen twijfel mogen hebben over de boodschap die je via je website wilt overbrengen. Gebruik jij de juiste zoekwoorden om jouw diensten en expertise weer te geven?

Overzichtelijkheid van de website heeft vooral betrekking op de hoeveelheid tekst en het navigatiemenu. Je ziet vaak dat men teveel informatie op de homepage propt. Naast informatie over de dienstverlening zelf, ook nog verhalen over missie en passie e.d.. Die verhalen zijn van secundair belang en daarnaar kun je via het navigatiemenu verwijzen. In eerste instantie gaat het om datgene wat je doet.

In de tweede plaats kun je zorgen voor externe verwijzingen naar je website. Hoe meer relevante websites met jouw website linken, des te meer de zoekmachines onder de indruk zijn. Zij gaan ervan uit dat er naar jouw website gelinkt wordt omdat daar interessante informatie te vinden is. Je wordt kennelijk gezien als een autoriteit op je vakgebied. Op het moment dat bijvoorbeeld een universiteit naar jouw website begint te verwijzen, dan heb je het zoekmachinetechnisch helemaal gemaakt.

Wat geldt voor je website, geldt natuurlijk ook voor je blogs. Die moeten qua titel en inhoud ook goed zijn afgestemd op het zoekgedrag van je doelgroep.

De beloning voor al je werk vertaalt zich in een betere ranking van je website, waardoor je meer bezoek vanuit je doelgroep kunt verwachten.

 

Social media

Er zijn meerdere goede redenen om social media voor je bedrijf in te zetten. Het is in de eerste plaats een goedkope manier om op het internet zichtbaar te worden. Het draagt bij aan je geloofwaardigheid als bedrijf en is een belangrijk referentiepunt voor klanten die meer over je te weten willen komen.
Interactie via de social media kan je veel leren over je klanten, maar ook over je concurrenten.

Onze eigen ervaringen leren dat de social media het bereik van reputatie, expertise en content enorm vergroten. Het is een makkelijk manier om online te netwerken, belangrijke contacten te leggen en te monitoren hoe je aanwezigheid door anderen gewaardeerd wordt.

Er zijn genoeg platforms waaruit je kunt kiezen. Je keuze zal vooral afhangen van de keuzes die jouw klanten hebben gemaakt. Zo hebben wijzelf gekozen voor Twitter en LinkedIn, omdat wij voornamelijk B2B georiënteerd zijn.

 

 

Adverteren

Via advertenties kun je heel goed je waardepropositie in de markt zetten. Bovendien kun je ze ook gebruiken om allerlei content te laten downloaden (e-books/video's). Het is simpelweg een kwestie van geld: je stelt een budget ter beschikking en je gaat testen welke advertentievorm het beste bij jouw doelgroep aansluit. De keuze is groot:

• Vaktijdschriften en gespecialiseerde websites
• Social media als LinkedIn, Facebook (minder interessant voor zakelijke dienstverlening) en Twitter
• Google adwords (alsook Bing en Yahoo) . De klikkosten kunnen al snel de mogelijke opbrengsten overstijgen.
• Retargeting: een technologie (cookies+Javascript) waarmee je "anoniem" je publiek kunt volgen op het internet en ze relevante advertenties kunt voorschotelen.

Voor zakelijke dienstverlening werken in de regel LinkedIn, retargeting en vaktijdschriften het beste. Daarmee bereik je het makkelijkst je doelgroep en creëer je aantrekkelijke conversie ratio's.

Referral Marketing

Bij referral marketing zet je klanten en andere relaties in om jouw dienstverlening te promoten. Door hen gericht te benaderen en te belonen worden zij jouw ambassadeurs. Tevreden klanten zijn van oudsher de ideale aankoopmotivator, vooral bij zakelijke dienstverlening. Maar ook andere relaties, die afgaan op jouw, door content marketing opgebouwde, reputatie, spelen een belangrijke rol bij referral marketing.

De simpelste manier om aanbevelingen te krijgen, is er gewoon om vragen. Klanten zijn zeker niet afwijzend jij ze direct om aanbevelingen vraagt. Als zij tevreden zijn, dan helpen zij je graag. Het is een marketingstrategie die loont. De kosten zijn laag en de leads zijn vaak van hoge kwaliteit. Mond-op-mond reclame met turbo!

Marketing Automatisering, CRM en Lead Nurturing

Marketing Automatisering is een methode om al je online marketing kanalen in een gecentraliseerd softwaresysteem samen te brengen. Dat stelt je in staat om efficiënt potentiële klanten te volgen en te begeleiding richting een koopbeslissing. Dit is niet iets waar de gemiddelde zzp-er wat mee kan. Daar zijn dit soort systemen te duur voor.

Dat geldt niet voor crm-systemen, waarmee je klantgegevens overzichtelijk kunt bijhouden en interacties doen. De simpele systemen zijn vaak gratis of zijn inbegrepen bij andere software, zoals Leonard, een interessante tool om LinkedIn te gebruiken.

In het verlengde van CRM ligt Lead Nurturing, een strategie om je leads klaar te stomen voor de koop. Dat doe door het opzetten en onderhouden van goede relaties met (potentiële) klanten door hen regelmatig te voeden met content. Door hun gedrag goed te analyseren en het in kaart brengen van de wensen en behoeften van de klant, kan worden bepaald welke content op welk moment verstrekt kan worden.

Testen en optimaliseren

Grotere bedrijven hebben de mensen en middelen om continu hun marketing inspanningen tegen het licht te houden. Zij kunnen uitgebreid a/b testen uitvoeren van emails en landingspagina's. Dat is ook zeker aan te bevelen, want daar is veel winst te behalen.

Voor kleine bedrijven is dat vaak lastig, maar dat betekent niet dat je niets kunt doen. Via Google analytics kun je goed zien hoe blogs presteren, hoe lang de bezoekers op je website blijven en hoe hun klikgedrag eruit ziet. Respons op calls to action, zoals abonneren op nieuwsbrieven en downloads van e-books, is makkelijk bij te houden.

Blijf kritisch kijken naar je website. Is je presentatie helder en makkelijk te begrijpen voor mensen van buiten je vakgebied? Vraag bijvoorbeeld ook je netwerk om commentaar. Stilstaan en achterover leunen is in deze competitieve markt geen optie. Als het goed gaat, regeert vaak de waan van de dag en verliezen de marketinginspanningen prioriteit. Blijf jezelf afvragen hoe je de continuïteit van je bedrijf op lange termijn het beste kunt borgen?

 
Zie ook een praktisch voorbeeld van een effectieve blogstrategie
 
 
Aanverwante blogs:

• Infographic: Content marketing strategie voor zakelijke bloggers
• Multiraedt bundelt de krachten van zakelijke bloggers
• 5 manieren om via bloggen jouw online vindbaarheid te vergroten

 
Categorie:Marketing Advies