Je hebt besloten voor jezelf te werken als onafhankelijke freelancer in de zakelijke dienstverlening. Voor jou geen loondienst, je gaat zelf bepalen voor wie je werkt, waar je dat doet, hoe lang en voor welke beloning. De vraag is echter of jij als beginnend consultant wel zoveel keuzevrijheid geboden krijgt. Jouw ideale klant is nog helemaal niet op de hoogte van jouw bestaan. Sterker nog, je weet waarschijnlijk zelf nog niet eens hoe die ideale klant eruit ziet.

Als startende zakelijke dienstverlener, die de juiste klanten wil aantrekken, zul je een aantal belangrijke stappen moeten zetten. Hier worden de eerste 4 stappen besproken, die gaan over doelgroepkeuze, waardepropositie en online profilering. Volgende stappen zullen worden uitgewerkt in blog 2 over klantwerving en blog 3 over de follow-up.
 

Stap 1: Omschrijf voor jezelf de ideale klant

Voor jouw expertise, kennis en ervaring zullen ongetwijfeld klanten bestaan, die dat op waarde weten te schatten en jou dan ook graag inhuren. Bij wat voor soort klanten past jouw waardepropositie het best? Hoe ziet die klant (buyer persona) eruit? Dat zul je eerst goed in beeld moeten brengen. Onderstaand overzicht kan je daarbij zeker helpen:
 
klantprofiel

Stap 2: Wat is het onderscheidend vermogen van jouw waardepropositie?

Nu je voor jezelf in kaart hebt gebracht hoe jouw ideale klant eruit ziet, is het zaak die klant te overtuigen met jou in zee te gaan en niet met één van je concurrenten. Je zult moeten aantonen dat jouw aanbod zich in positieve zin onderscheidt van dat van jouw concurrenten. Want dat jouw klant zich ook elders zal oriënteren is zo goed als zeker.
 

 
Overtuigen kun je alleen als je zeer duidelijk bent over je aanbod. Het moet haarfijn aansluiten op de wensen en behoeften van je klant en de klant moet er ook op kunnen vertrouwen dat jij dit aanbod hard kunt maken.

Met dit in gedachten kun je aan de slag om je portfolio uit te werken en zichtbaar te maken.

Stap 3: Optimaliseer je online portfolio

Natuurlijk is online klantenwerving niet de enige manier om je pijplijn te vullen, maar je kunt eenvoudigweg niet zonder een overtuigende online aanwezigheid. Potentiële klanten zullen altijd even op Google kijken naar informatie over jou. Zij zoeken naar aanvullende gegevens en argumenten waarom zij jou hun opdracht zouden moeten gunnen.

De meest voor de hand liggende manier om jezelf online te profileren is via een eigen website. Dat hoeft geen schip van bijleggen te zijn, want er zijn genoeg manieren om tegen lage kosten of zelfs helemaal kosteloos, je eigen website te (laten) maken. Zonder al teveel moeite kun je via je website je portfolio professioneel weergeven.

De belangrijkste ingrediënten van je website zijn:

  • Een duidelijke uitleg van je aanbod (waardepropositie), waarbij "minder" beter is. Je wilt dat bezoekers in één oogopslag kunnen zien wat je doet en aanbiedt. Je kunt van daaruit altijd doorverwijzen naar een meer gedetailleerde uitleg en naar aanvullende onderdelen van je dienstverlening. Probeer niet je gehele pakket aan diensten in de homepage te proppen. Voor verhalen over missies en passies is daar ook geen plek. Zodra het te wollig en onoverzichtelijk wordt, haken de bezoekers af.
  • Bewijs van je kunde en ervaring. Heb je case studies waarnaar je kunt verwijzen, verwijs er dan naar. Helemaal mooi is het, wanneer je dat kunt aanvullen met referenties van klanten. Heb je nog geen referenties, omdat je net begonnen bent, verwijs dan naar werkervaring die relevant is voor je huidige aanbod. Laat zien dat je namens je werkgever het verschil hebt kunnen maken voor diens klanten. Denk aan gerealiseerde kostenbesparingen, omzettoename, motivatie personeel, terugdringen van ziekteverzuim e.d..
    In het begin zou je zelfs kunnen overwegen om gratis of tegen aanzienlijke korting te werken in ruil voor de o zo belangrijke referenties. Het is natuurlijk ook een manier om een voet tussen de deur te krijgen van belangrijke klanten.
  • Een blogsectie. Alle voordelen van een blogsectie voor je website staan beschreven in mijn blog "Hoe een persoonlijk blog kan bijdragen aan je professionele carrière".
  • Een overzichtelijk navigatiemenu. De doorverwijzingen naar andere belangrijke webpagina's van je website kun je via het navigatiemenu in zicht brengen. Ook de zoekmachines zijn zeer geïnteresseerd hierin. Mens en machine hebben hier veel baat bij. /li>

Daarnaast is het belangrijk dat de website snel laadt en zich aanpast aan het apparaat waarmee de website bekeken wordt. De eerste vereiste heeft te maken met het ongeduld van je websitebezoekers en de tweede vereiste met het alsmaar toenemende gebruik van smartphones.
 

 

Stap 4: Maak social media accounts aan

In mijn alweer wat oudere blog "Waarom verdienen de sociale media zo'n prominente plaats bij internetmarketing?" stel ik dat internetmarketing zonder de inzet van de sociale media gewoonweg ondenkbaar is.

De voordelen van de inzet van de sociale media zijn legio:

  • grotere online zichtbaarheid
  • toename van de loyaliteit van klanten
  • meer conversiekansen
  • toename websitebezoek
  • lage kosten

Een waarschuwing: de keerzijde van goede online zichtbaarheid is, dat je potentiële klanten makkelijk in je verleden kunnen graven. Doe zelf een snelle Google search naar je naam en kijk wat er boven komt drijven. Staan er nog foto's en opmerkingen uit je pre-professionele tijd op je accounts, die je nu liever niet deelt? Delete ze dan en begin je zakelijke boodschap te verkondigen. Help je klanten daarmee en bouw zo een vertrouwensband met hen op.

Besteed extra aandacht aan je LinkedIn profiel. LinkedIn wordt vooral gebruikt door zakelijke dienstverleners om klantcontacten te leggen. Waar Twitter, Instagram en Facebook zowel persoonlijk als zakelijk worden gebruikt, is LinkedIn een puur zakelijk kanaal. Hier zijn wat snelle tips:

Je LinkedIn profiel heeft een titel en een url. Het is belangrijk om daar zoekwoorden aan toe te voegen die jouw activiteiten beschrijven. Hoe doe je dat? Je klikt op het potloodje aan de rechterkant van je introductie en dan verschijnt het onderstaande formulier:
 

 
Daar scroll je naar beneden tot je bij het contact gedeelte komt:

Daar kun je de url aanpassen. Die van mij ziet er zo uit: https://www.linkedin.com/in/leobolle-b2b-marketing-specialist/ Denk erom, dat verandering van een bestaande url, de links die je hebt gebruikt om naar je LinkedIn-profiel te verwijzen, niet meer werken. Pas die links dan aan m.b.v. de nieuwe url.

Je kunt enorm veel informatie kwijt in je LinkedIn-profiel. Probeer daar zo goed mogelijk gebruik van te maken. Wees volledig en transparant. Vraag je relaties ook om aanbevelingen.

Nu je de eerste 4 belangrijke stappen hebt gezet, kun je gaan nadenken over het vervolg. Ondanks je vele voorbereidende werk zullen de eerste klanten niet gelijk binnen komen wapperen. Zeker in het begin kun je niet alleen steunen op je online zichtbaarheid. Het zichtbaar en vindbaar worden op het internet is een proces. Daar moet je planmatig en gestaag aan werken.

Dat betekent echter niet dat er geen andere mogelijkheden zijn om aan klanten te komen. In het volgende blog zal ik die mogelijkheden bespreken en verder ingaan op het online proces.

 
 
Aanverwante blogs:

 
Categorie:Marketing Advies