Met regelmaat krijg ik de vraag van een ondernemer: “Doe ik het goed?” Of: “Maak ik voldoende winst?”, “Hoe doe ik het ten opzichte van andere bedrijven?”.

De eerste reflex is dan om het resultaat van deze ondernemers te gaan vergelijken met het jaar ervoor, of het percentage winst ten opzichte van de omzet uit te rekenen of een vergelijking te maken met bedrijven, die je kent vanuit je eigen verleden. Maar wat zegt dat nu daadwerkelijk over de prestaties van het bedrijf?

Als ik de ondernemer vraag wat hij of zij zelf vindt van ondernemersresultaat krijg ik meestal een antwoord, dat iets zegt over de mate van tevredenheid van de ondernemer met zijn of haar resultaat. Maar zegt dat iets over of de behaalde winst daadwerkelijk goed is of niet?

Hoe zou je objectief kunnen beoordelen of je bedrijf het goed doet of niet?

Laten we eens kijken naar het bedrijf van Leon, directeur van een ingenieursbureau. Met hem besprak ik dit onderwerp kortgeleden. Leon is zijn bedrijf 5 jaar geleden begonnen. Intussen werken er 10 mensen bij hem. Leon is prima tevreden met zijn bedrijf. Hij realiseert een mooie winst, en er is sprake van groei. Zijn omzet stijgt jaarlijks met zo’n 5%. We waren samen zijn resultaat aan het bespreken, en onvermijdelijk kwam de vraag van Leon op tafel: “Doe ik het goed?”

Laten we eens kijken naar de resultaatrekening van het ingenieursbureau van Leon:
Omzet: €920.000,-
Salariskosten: €575.000,-
Overige kosten: € 250.000,-

Resultaat: € 95.000,- (10,3% van de omzet)

Hoe gaan we dit resultaat beoordelen? Wat vindt u als lezer van dit resultaat?

Om een goed antwoord te geven op de vraag, stel ik de volgende 2 vragen aan Leon:

  1. Wat is de capaciteit van jouw bedrijf? Omdat het hier een urenbedrijf betreft wil ik graag weten hoeveel declarabele uren Leon weet te realiseren.
  2. Wat is het (gemiddelde) uurtarief dat je behaalt in de markt?

Leon vertelt mij vervolgens, dat hij gemiddeld genomen per medewerker en per jaar circa 1.300 uren kan declareren bij zijn klanten, en dat hij hiervoor gemiddeld genomen een tarief weet te realiseren van €85,- per uur.
Op basis van deze antwoorden is mijn antwoord op de vraag van Leon of hij ‘het goed doet’ resoluut ‘nee’, ondanks dat de ondernemer natuurlijk best tevreden mag zijn met zijn resultaat.

Op basis van een eenvoudige analyse blijkt dat hij minimaal €143.750,- meer over zou kunnen houden onder aan de streep, en dat er zelfs kansen liggen om €312.800,- meer over te houden.

Hoe kan hij meer overhouden?

Om te beginnen is 1.300 declarabele uren per medewerker per jaar voor de branche waar Leon actief in is niet erg hoog. Bedrijven die aan de bovenkant van deze branche presteren realiseren circa 1.450 declarabele uren per medewerker per jaar.

Ervan uitgaande, dat Leon voldoende werkaanbod heeft, zou hij op basis van zijn huidige markttarieven en zonder extra kosten een resultaat moeten kunnen realiseren van € 407.500,-:

Omzet:
€ 1.232.500,- (1.450 uren x 10 medewerkers x € 85,-)

Kosten blijven gelijk: € 825.000,-

Te behalen resultaat: € 407.500,-

En dan de volgende vraag: is de aanname van Leon correct, dat hij gemiddeld per medewerker 1.300 declarabele uren per jaar realiseert? Hoe kunnen we daar achter komen?

Als Leon daadwerkelijk 1.300 declarabele uren per medewerker realiseert, zou hij met een tarief van € 85,- per uur een omzet moeten realiseren als volgt:

10 medewerkers x 1.300 uur x € 85,- = € 1.105.000,-; en met € 825.000,- aan kosten zou hij dan op een resultaat uitkomen van € 280.000,-

Helaas bedraagt zijn resultaat ‘slechts’ € 95.000,-; als hij daadwerkelijk (gemiddeld genomen) € 85,- per uur kan factureren realiseert hij in de praktijk dus maar 1.082 declarabele uren per medewerker per jaar (€ 920.000,- omzet gedeeld door € 85,- gedeeld door 10 medewerkers).

Ten opzichte van de benchmark van 1.450 uur ‘mist’ Leon dus 3.680 uur op jaarbasis. Als deze ondernemer deze uren kan verkopen vertegenwoordigt dit een waarde van € 312.800,-.

Stel nu, dat Leon deze uren niet kan verkopen, door gebrek aan werk. Hoe zou hij dan zijn resultaat toch kunnen verbeteren?:

Om het huidige werkpakket te kunnen uitvoeren heeft Leon 10.820 uren nodig; als hij in staat is zijn werk zodanig te organiseren dat hij per medewerker 1.450 uren kan declareren kan hij volstaan met 7,5 fte. Hij zou dus voor 2,5 fte aan salariskosten kunnen besparen (2,5 x € 575.000/10 = € 143.750,-)

Hoe dan ook, Leon zou zijn resultaat met minstens € 143.750,- kunnen verbeteren!

Kortom

Mijn antwoord op de vraag van Leon of hij ‘het goed doet’ is mijn antwoord resoluut ‘nee’, ondanks dat de ondernemer natuurlijk best tevreden mag zijn met zijn resultaat. Op basis van deze eenvoudige analyse blijkt dat hij minimaal € 143.750,- meer over zou kunnen houden onder aan de streep, en dat er zelfs kansen liggen om € 312.800,- meer over te houden.

En dan hebben we in deze discussie nog niet gesproken over het tarief van € 85,-. In welke mate is dat marktconform? Hoe komt dit tot stand? Is dit een (gewogen) gemiddelde van bijvoorbeeld € 60,-, € 80,- en € 110,-; of is dit een gemiddelde van bedragen die variëren tussen € 80,- en € 90,-? Wat is het effect als je € 5,- meer zou kunnen declareren per uur? Hetzij door je tarieven te verhogen, hetzij door een verschuiving in je dienstenpakket te realiseren, waardoor je meer ‘dure’ uren kunt verkopen?

Leon is niet uniek met zijn bedrijf. Wij komen deze voorbeelden met grote regelmaat tegen. Ondanks dat de ondernemer heel tevreden is met zijn resultaat onder aan de streep blijkt er toch (heel) veel verbeterpotentieel in zijn bedrijf te zitten!

Bent u nieuwsgierig of u ‘het goed doet’, haalt u het maximale uit uw bedrijf?

Wilt u hier eens vrijblijvend over van gedachten wisselen? Neem dan contact met ons op: http://www.mkbondgenoten.nl

Wij zijn MKBondgenoten, Rudi de Koning en Huub Truijen, dé bondgenoot voor de MKB ondernemer;

 
 
Categorie Financieel Advies