De zakelijke dienstverlener werft zijn klanten meestal eerst dicht bij huis. Onder familie, vrienden en kennissen zitten ongetwijfeld ook klanten of zij kennen wel weer iemand. Het contact of de introductie is simpel te regelen. Ook worden vaak de contacten die je bij een oude werkgever hebt opgedaan gebruikt voor de start van de onderneming. Zodra echter al het laaghangend fruit geplukt is, wordt het lastiger.

Doe je je werk goed en zijn de klanten tevreden, dan zal mond-op-mond reclame je gaandeweg meer werk opleveren, maar voor betrouwbare werkzekerheid is in de regel meer nodig. Dat lijkt misschien momenteel niet zo evident, maar de huidige hoogconjunctuur geeft een vertekend beeld. Bij krapte op de arbeidsmarkt heeft iedereen het druk. Maar wat blijft ervan over als het eb wordt?

Wat kan (of moet) ik doen om de continuïteit van mijn bedrijf zeker te stellen?

Welke klantwervingsmogelijkheden zijn er?

 
zakelijke dienstverlener
 
In het bovenstaande overzicht is te zien dat zakelijke dienstverleners naar schatting 65% van hun klanten offline werven en 35% online. Het traditionele netwerken is en blijft belangrijk, maar je ziet dat online klantwerving steeds meer in de mix wordt opgenomen. Dat heeft onder meer te maken met het zoekgedrag van de klanten. Vooral bij zakelijke dienstverlening blijkt dat klanten zeer intensief zoeken op het internet naar de beste aanbieders.
 

 

Een andere belangrijke reden voor de toenemende online activiteit van de zakelijke dienstverlener is tijdgebrek. Fysiek onderhouden van je netwerk is tijdrovend. Wil je in de "picture" blijven, dan zul je met je relaties regelmatig contact moeten hebben. Dat contact impliceert aandacht geven, interesse tonen en helpen waar mogelijk. Daarmee kweek je een vertrouwensband met je relaties en ontstaat reciprociteit.

Een deel van deze netwerktaken kan echter ook efficiënter online verricht worden.

Online uitvoering van netwerktaken

  • Visitekaartje: een website is in de eerste plaats een geweldig visitekaartje. Ook kleine ondernemers met een gering budget hebben nu voldoende mogelijkheden om tegen zeer geringe kosten een website op te zetten.
  • Uithangboord 24/7: wil je goed opvallen in de menigte, dan zijn een megafoon en een zwaailicht prima hulpmiddelen. Een website kan die functie echter veel beter vervullen. Een zoekmachine- en gebruikersvriendelijke website voorzien van een blogsectie en ondersteund door social media, zorgt voor optimale vindbaarheid.
  • Top of mind blijven: door regelmatig van je te laten horen, blijven je klanten en relaties aan je denken. Hoe meer concurrentie je hebt, des te belangrijker is het dat je contact houdt. Blogs, vlogs, e-books en nieuwsbrieven zijn de manier om regelmatig van je te laten horen.
  • Opbouwen van vertrouwen: een transparante website, waarin je al je kennis en ervaring etaleert, is een geweldig startpunt. Dat kun je nog verder aanvullen met praktijkvoorbeelden en reviews van je klanten. Die openheid van zaken en de aanbevelingen van klanten nemen eventuele twijfels weg en effenen het pad naar een vruchtbare klantrelatie.
  • Helpen en ondersteunen van je relaties: via blogs en e-books kun jij je lezers laten delen in jouw kennis en ervaring. Je kunt oplossingen aandragen voor bepaalde problemen, trics en tips delen, actuele ontwikkelingen en trends bespreken etc.

De juiste mix van klantwervingsmethoden

Ja, wat is de juiste mix? Ik ben in ieder geval van mening dat je een mix moet gebruiken en je klantwerving niet alleen ophangt aan één methode. Een netwerk dat je door de tijd hebt opgebouwd, kan verouderen en gaandeweg minder opleveren. Ook kan ik mij voorstellen dat je op den duur een allergie opbouwt tegen bier en bitterballen. Rustig thuis achter de computer je netwerk onderhouden in plaats van fileleed richting netwerkbijeenkomst, klinkt zo slecht nog niet. Uiteraard hangt de juiste mix natuurlijk ook af van persoonlijke voorkeuren en vaardigheden.

Mijn voorkeur voor de online methode heb ik onderbouwd in dit blog. Een belangrijk argument voor online klantwerving is de mogelijkheid die je hebt om naar behoefte je bereik enorm te kunnen vergroten. Dat kun je doen door bijvoorbeeld je blogfrequentie op te voeren of daarvoor hulp van buitenaf in te zetten. Die mogelijkheid heb je niet bij het netwerken. Dat doe je persoonlijk en dat beperkt je bereik.

Velen schrikken terug van de online methode vanwege de complexiteit. Het is waar dat het opzetten van een goede website zorgvuldig moet gebeuren en dat je daarbij zeker hulp kunt gebruiken. Hetzelfde geldt voor bloggen. Het is geen rocket science, maar er komt wel het een en ander bij kijken. Kijk bijvoorbeeld naar deze inleiding voor het schrijven van een zakelijk blog en deze Blogcursus voor zakelijke dienstverleners.

Conclusie

Ieder voor zich zal zijn of haar eigen conclusie moeten trekken. Klantwerving, hoe je het ook aanpakt, kost tijd en moeite. Welke methode ligt jou het beste? Anderzijds, kun jij je veroorloven om een bepaalde methode zomaar af te wijzen omdat die je niet zo ligt? Het lijkt goed ondernemerschap om meerdere ijzers in het vuur te hebben. Daarbij is een bepaalde consistentie ook van belang. Alleen klanten werven als je niets te doen hebt is minder effectief.
 
 
Verwante artikelen: