Veel bouwbedrijven en gerelateerde branches doen zichzelf in mijn ogen tekort. Op welke manier zouden ondernemers in deze branche(s) hun resultaat (lees winst) kunnen verbeteren? In deze blog geef ik hiervoor 6 tips, en licht ze hieronder verder toe:

Tip 1: Bereken de minimale winst, die nodig is voor de continuïteit van je bedrijf en voor jezelf

Tip 2: Ken je (uren) capaciteit en benut deze maximaal in je bedrijf; zowel een overschatting als een onderschatting hebben een enorme ongewenste invloed op je bedrijfsresultaat

Tip 3: Bereken een correcte kostprijs

Tip 4: Ken je markt en de waarde van je product of dienst en pas je prijsstelling hier op aan

Tip 5: Bepaal je klantbelofte en pas je gedrag hier op aan

Tip 6: Optimaliseer je bedrijfsprocessen Lead to Order & Order to Cash

Tip 1:Bereken de minimale winst, die nodig is voor de continuïteit van je bedrijf en voor jezelf

De laatste tijd heb ik diverse ondernemers gesproken die actief zijn in de bouw- en bouw gerelateerde sector (aannemers, installatiebedrijven W/E, interieurbouwers, onderhoudsbedrijven, enz.). Het gaat dan om bedrijven variërend van 10 tot 150 medewerkers. Vaak wil mijn gesprekspartner weten wat ik vind van zijn of haar bedrijfsresultaat. ‘Maak ik voldoende winst?’, is dan de vraag.

Wat is dat eigenlijk, voldoende winst? Het liefste vergelijken ondernemers hun resultaat met dat van collega ondernemers in de branche. En wat blijkt? De meeste ondernemers in de bouwbranche, die ik heb gesproken, zijn van mening dat 3% als percentage van de omzet een prima resultaat is. Ik ben van mening, dat je jezelf flink tekort doet als je hiermee tevreden bent. Toegegeven, op de bank krijg je tegenwoordig zelfs geen 3% rente meer, maar gezien de risico’s die je als ondernemer loopt, mag je best iets meer rendement eisen.

Wat is dan een bruikbare definitie van een goed resultaat? Is dat het bedrag waarmee je tevreden bent? Is dat het resultaat dat gemiddeld in de branche gehaald wordt? Vergelijk je met andere jaren? Heeft je accountant misschien goed vergelijkingsmateriaal?

De ‘definitie’ die ik graag hanteer, is de uitkomst van de volgende aspecten:

  1. Hoeveel geld is er nodig? Hoeveel geld moet je verdienen om op langere termijn continuïteit voor je bedrijf te waarborgen? Kun je voldoende investeren? Welke waarde wil je dat je bedrijf heeft bij verkoop of overdracht? Hoeveel is er nodig voor een goed pensioen?
  2. Wat is de urencapaciteit van je bedrijf, en hoeveel uren gaan verloren bijvoorbeeld door inefficiënte bedrijfsprocessen, gebrekkige planning, verstoringen door anderen, of op een andere manier? Ben je in staat om de urencapaciteit in je bedrijf maximaal te benutten?
  3. Ken je de waarde van je producten en/of diensten en wat is je commercieel gedrag in de markt? Welke markten bedien je en waarom? Wat is jouw klantbelofte?

Het antwoord op de eerste vraag is natuurlijk erg persoonlijk als het gaat om de financiële behoefte, al dan niet gekoppeld aan je pensioenvoorziening. Over hoeveel geld je nodig hebt voor de continuïteit van je bedrijf valt best wat nuttigs te zeggen. Heb je al eens nagedacht over een lange termijn investeringsplan, bijvoorbeeld met een horizon van 3-5 jaar? Kun je eventuele gewenste groei financieren?

Tip 2: Ken je (uren) capaciteit en benut deze maximaal in je bedrijf

In het algemeen heb ik gezien, dat veel ondernemers hun productiviteit erg overschatten. Ze rekenen vaak met 1600 productieve uren per jaar per medewerker. Realisatie van 1600 uren lukt helaas maar weinig ondernemers in de praktijk. Eén van de belangrijkste verstoringen wordt veroorzaakt door planningen. Hoe stem je de beschikbare urencapaciteit optimaal af op de uitvoering in de markt? Dat is geen gemakkelijke opgave, en de marktpartijen zorgen vaak voor verstoringen. Een tweede oorzaak is een te optimistische voorcalculatie. Vaak willen we de opdracht zo graag hebben, dat we te scherp gaan calculeren op het benodigde aantal uren. En ook werkvoorbereiding, afstemming aan de voorkant, een goede risico analyse en goed projectmanagement spelen een belangrijke rol in welke mate de urencapaciteit maximaal benut kan worden. En daar heb je als ondernemer wel degelijk invloed op.

Tip 3: Bereken een correcte kostprijs

Hoe belangrijk is het om je kostprijs op de goede manier te berekenen? Meestal wordt de verkoopprijs gebaseerd op de kostprijs + opslag. Op zich al iets om over na te denken, want vertegenwoordigt een verkoopprijs, die op die manier is berekend eigenlijk wel de daadwerkelijke waarde van je dienst en/of producten? En als je kostprijs berekend is op een foutieve urencapaciteit dan weet je zeker dat het misgaat.

Tip 4: Ken je markt en de waarde van je product of dienst en pas je prijsstelling hier op aan

En nu nog even stilstaan bij het commercieel gedrag in de markt. Op de eerste plaats is het mij opgevallen, dat ondernemers in de bouw gerelateerde branches vaak een heel breed spectrum aanbieden. Ze zijn actief voor particulieren, projectontwikkelaars, op het gebied van utiliteitsbouw, kantoorbouw, regiewerk, service, enz. Dit betekent, dat je als bedrijf de ene keer moet uitblinken in kwaliteit, flexibiliteit en klantgerichtheid, en de andere keer juist in zo goedkoop mogelijk een goed product afleveren. Dit vergt twee geheel verschillende marktbenaderingen en ook bedrijfsbesturingen.

Mijn ervaring is, dat ondernemers het moeilijk vinden om een keuze te maken ten aanzien van de focus in de markt: wil je meer opdrachten binnenhalen op prijs, dan zul je ervoor moeten zorgen dat je organisatie optimaal functioneert en tegen de laagst mogelijke kosten. Je benut de beschikbare productieve uren maximaal, omdat je werkprocessen lopen als een naaimachine, je werkvoorbereiding is perfect, je planning is op orde, de samenwerking met collega bedrijven waar je mee samenwerkt in projecten is goed geregeld, je projectmanagement is superieur aan concurrenten, je hebt een uitstekende risicobeheersing, enz.

Tip 5: Bepaal je klantbelofte en pas je gedrag hier op aan

Wil je jezelf richten op markten met meer toegevoegde waarde? Zorg er dan eerst voor, dat je jouw klantbelofte scherp op het vizier hebt. Maak deze specifiek en kenbaar, zodat klanten weten wat ze aan jou hebben en waarom ze voor jou kiezen. En hoe zijn jouw klanten ervan overtuigd, dat jij jouw belofte ook daadwerkelijk waar kunt maken? Wat is jou ‘bewijs’ dat je klanten erop kunnen vertrouwen, dat je waarmaakt wat je belooft? Vind vervolgens de klanten, die hierbij passen. Dit zijn geen prijskopers. Dit zijn de klanten, die kiezen voor jou, en jouw bedrijf waarderen en bereid zijn daarvoor te betalen!

Ik ben nog geen bedrijven tegengekomen, die excelleren in beide benaderingen. Om echt goed te zijn in het één of het ander is al lastig genoeg!

Tip 6: Optimaliseer je bedrijfsprocessen Lead to Order & Order to Cash

Tenslotte nog aandacht voor je bedrijfsprocessen. In essentie zijn er twee van belang: Lead to Order, en Order to Cash. Ofwel hoe kom je van een marktcontact tot een opdracht? En als je de order hebt hoe zorg je er dan voor dat deze effectief en efficiënt tot een goed einde wordt gebracht en het geld op je rekening staat? Veel bedrijven zijn hier niet actief mee bezig, laat staan dat ze hierop sturen. Terwijl juist hier veel winst te behalen is. Worden alle noodzakelijk stappen in beide werkprocessen wel uitgevoerd? Of zijn er juist doublures? Weten je medewerkers eigenlijk wel wat ze moeten doen, en waarom?

Vind u het leuk, om eens met mij van gedachten te wisselen over uw bedrijf? Neem gerust contact op. Ik kijk ernaar uit om kennis met u te maken!

Huub Truijen

www.mkbondgenoten.nl