Gegarandeerd meer winst in 3 maanden tijd! Hoe kan dat?

‘Durf jij jouw klanten te garanderen dat ze in slechts 3 maanden tijd hun winst kunnen vergroten?’ Deze vraag krijg ik bij herhaling gesteld. ‘Hoe doe je dat?’

‘Ik kan zeker aan deze klantbelofte voldoen’ is dan mijn antwoord. Ik durf dat aan omdat er een sterk fundament ligt onder deze krasse uitspraak. Heel kort samengevat komt het neer op de combinatie van het juiste inzicht en actiegerichtheid.

De basis is eenvoudig:

Hoeveel geld een ondernemer onder aan de streep overhoudt is simpelweg het verschil tussen de hoeveelheid geld die binnenkomt, en de hoeveelheid die eruit gaat. Dat snapt iedereen.

De hoeveelheid geld die binnenkomt wordt bepaald door:

De capaciteit binnen de onderneming
De gehanteerde markttarieven

Tot dusver nog steeds heel simpel. Dit weet iedere ondernemer. En ondanks deze wetenschap verzuimen veel ondernemers uit hun bedrijf te halen wat erin zit.

Hoe kan deze eenvoudige benadering gebruikt worden om je winst te vergroten?

Ken je capaciteit, anders gaat het mis!

Het begint met het inzicht hebben in de capaciteit binnen je bedrijf. Wat bepaalt eigenlijk de capaciteit van jouw bedrijf, en waar druk je de capaciteit in uit? Als je hier onvoldoende inzicht in hebt, of erger nog foutieve aannames in hebt zitten gaat het mis! In de praktijk benut je te weinig van de capaciteit waar je wel voor betaalt, en tegelijkertijd hanteer je een foutieve kostprijs in je calculaties. Wat ik in de praktijk veel tegenkom is dat ondernemers structureel overschatten hoeveel mensuren zij per medewerker per jaar tot hun beschikking hebben en daadwerkelijk commercieel kunnen doorberekenen aan hun klanten.

Op samenhang wordt niet gestuurd

Bij veel bedrijven wordt wel op de één of andere manier gestuurd op capaciteit. Echter in veel gevallen ontbreekt het sturen op de samenhang. Wat bedoel ik daarmee? Stel je hebt een bouwbedrijf, installatiebedrijf, architectenbureau, ingenieursbureau, productiebedrijf of een andere onderneming waar de capaciteit bepaald wordt door de mensuren en/of machine-uren.

Misschien heb je heel goede methodieken om een project op een opdracht perfect te managen, zodat je niet teveel uren verbruikt en ook een goed tarief betaald krijgt voor deze uren (zie ook https://mkbondgenoten.nl/EXCELLEREN-IN-PROJECTMANAGEMENT/). Misschien heb je een heel goed ERP systeem, dat perfect voor jou berekent wat de kostprijs is van jouw product op basis van bewerkingstijden, kosten van arbeid, materialen, enz.

Maar op welke manier zijn de uren meegerekend in ERP van een machine of productielijn, die stilstaat door onderhoud of gebrek aan marktvraag. En wanneer zijn de inputdata voor het laatst geüpdatet? Met onze benaderingswijze kun je op een simpele manier een antwoord krijgen of je in de juiste richting zit. Onze methodiek is ontwikkeld in samenwerking met de Universiteit van Groningen en heeft zich jarenlang bewezen binnen het MKB.

Ken de waarde van je product of dienst.

In elk gesprek met een ondernemer stel ik de vraag wat er zou gebeuren als ze hun verkooptarief met 5% per direct zouden verhogen. Dit zijn de drie meest gehoorde antwoorden:

Als ik dat doe verlies ik veel klanten en omzet
Geen idee
Niets, waarschijnlijk accepteren mijn klanten dit

Het is belangrijk om na te blijven denken wat de klant bindt aan jouw bedrijf. Is dat de laagste prijs? Of is het jouw specifieke toegevoegde waarde, je flexibiliteit, je service, je gunfactor?

In veel gevallen kun je probleemloos je verkooptarieven verhogen. Begrijp me goed, ik pleit er niet voor je klanten het vel over de oren te trekken. Maar wel om je product of dienst op waarde te schatten en daar de juiste prijs bij te bepalen.

We hebben al veel voorbeelden gezien, dat het simpelweg verhogen van het verkooptarief geen enkele negatieve invloed heeft gehad op de gunfactor van de klanten. Wél op de winst, maar dan in positieve zin!

Dit brengt mij tot een factor die van wezenlijk belang is om mijn klantbelofte te kunnen waarmaken:

De ondernemer moet natuurlijk wel meedoen!

Zowel de ondernemer als ikzelf moeten het vertrouwen hebben, dat het verbeterpotentieel in de onderneming zit, en dat we dit samen boven water kunnen halen. De ondernemer moet dit ook toelaten. Natuurlijk blijft hij/zij zelf aan het stuur, zonder twijfel. Maar er moet wel de bereidheid zijn om goede raad van een navigator op te volgen en zich niet teveel laten leiden door angst voor het onbekende.

Uit je comfortzone

Elke verandering vergt dat je uit je comfortzone gaat. En dat is voor de meeste mensen heel lastig. Dat is ook de reden dat veel verbeteringen stagneren en uiteindelijk doodbloeden. Een echte verandering komt pas tot stand als drie dingen samenkomen:

Veranderingen in de ‘hardware’ (organisatie, werkprocessen, machines, producten, marketing, enz)
Verandering in gedrag (cultuur)
Een begeleider/coach die het proces van de verandering blijft bewaken en aanzwengelen

Neem een coach

Iedereen weet dat je gewicht kunt verliezen en dat je fitter kunt worden door het veranderen van je eetpatroon en door meer te gaan sporten. Met een beetje hulp van google en aan de slag gaan kom je vaak een heel eind. Toch zijn er maar weinig mensen die structureel afvallen en fit blijven op deze manier. Pas als je voor jezelf een stok achter de deur organiseert in de vorm van een trainer/coach heeft de door jouw voorgenomen verandering ook blijvend effect.

Een goede coach heeft vaak de beschikking over extra inzichten, ervaringen e.d. die je niet via google kunt vinden. Hij weet wat werkt en wat niet.

Tool box

Ook wij hebben een uitgebreide tool box waaruit we kunnen putten. Deze is op basis van de praktijk ontwikkeld en biedt concreet handvat aan de ondernemer. Ze zijn er op gericht om de bovenstaande onderwerpen concreet aan te pakken.

Samenvattend – 7 punten waarom ik hogere winst in 3 maanden durf te garanderen

Combinatie van inzicht in de juiste resultaatbepalers en daadkracht
Een in de praktijk bewezen methodiek voor het MKB, ontwikkeld in samenwerking met de Universiteit van Groningen
Uitvoeren van een Quick Scan die inzicht geeft in verbeterpotentieel
Sturen op de capaciteit, zowel op product- en/of dienstniveau als in de samenhang
De daadwerkelijke waarde van je product of dienst vragen in de markt
De ondernemer meenemen en coachen in het verandertraject
Onze uitgebreide tool box met instrumenten om de verbeteringen te concretiseren

Wilt u hierover eens met ons van gedachten wisselen? Neem gerust vrijblijvend contact op:

Veel succes!

Huub Truijen