Hoe komen we tot beïnvloeding?

Wat is effectiviteit?

Effectiviteit is de vaardigheid iets te kiezen en te besluiten en het dan succesvol uit te voeren. Succesvol wordt het vooral als je de uitvoering doet op een manier die bij jou past; bij jouw natuurlijke kwaliteiten en talenten, omdat het gaat om prestaties en resultaten te leveren. Effectiviteit heeft in team werk (wat we meestal doen) te maken met de vaardigheid om de anderen te kunnen beïnvloeden.

Hoe werken hersenen?

De linker hersenhelft begrijpt beter de letterlijke betekenis van dingen. Het helpt met het definiëren van elementen in onze wereld. De rechter hersenhelft helpt bij het ontdekken van verbindingen tussen  niet gerelateerde dingen (inzicht). Het doet aan betekenisgeving. Die betekenisgeving vertaalt zich in een verhaal waardoor je de Big Picture ziet.

Het aardige is dat onze hersenen de werkelijkheid voorspellen; bewustzijn ontstaat als iets botst met die verwachtingen. Dat is de kern van nieuws: een auto ongeluk is nieuws. Zeven miljoen auto’s die zonder problemen onderweg zijn niet. De meeste mensen vergeten 90 procent van wat ze zien. De overgebleven 10 procent hebben te maken met afwijkingen.

Emoties en besluiten

Bij het nemen van beslissingen maken we gebruik van feiten (logica) en verhalen (emoties). Daarbij gaat het steeds om het vinden van een balans tussen beide. Succesvolle marketing is bijvoorbeeld gebaseerd op inzicht in klantreizen (heb je empathie voor degene aan wie je een dienst of product levert?) en betekenisvolle verbindingen. Die klantreis wordt zo persoonlijk mogelijk vorm gegeven.

Emoties vormen een positieve feedback loop. Als we een besluit hebben genomen en we voelen ons er goed bij dan gaat we ook over tot actie. Meestal doen we dat niet als we een slecht gevoel bij het besluit hebben.

Emoties en beïnvloeding

We willen het gedrag van anderen beïnvloeden. Om een  idee te laten landen gebruiken we niet alleen informatie maar juist ook emotie. Dat kan leiden tot het constateren van een afwijking bij de ander waardoor hersenen actief gaan worden: zowel de linker hersenhelft (informatie) als de rechter hersenhelft (verhaal). Om ideeën te laten landen worden zes principes gehanteerd: ze zijn simpel, onverwacht, concreet, geloofwaardig, emotioneel en verhalend.

Bepaalde woorden hebben het kenmerk dat ze hersenen activeren. Dit worden ook wel ‘context woorden’ genoemd. Het zijn woorden die verduidelijking van de context nodig hebben. Bijvoorbeeld: gevallen. Onze hersenen gaan op zoek naar wat of wie is gevallen. Het past bij eerdere ervaringen van ons. Onze hersenen gaan direct op zoek welke actie nodig is: aandacht + emotie = actie.

Literatuur

Morgan, A.W. (2019). Sorry Spock, emotions drive business. Proving the value of creative ideas with science. New York: Morgan James

Woldendorp, H., H. de Groot, T. Woldendorp en C. Boven. (2022). Zie je Big Picture. Transformeer succesvol! Amsterdam: SWP