Merkwaardig genoeg wordt aan onderhandelingstechnieken veel te weinig aandacht geschonken, zeker als men bedenkt dat onderhandelingen in zowel interne als externe betrekkingen van de onderneming ongelofelijk veel aan bod komt. Intern kan een goede onderhandeling met het personeel de inzet verhogen en de kosten verlagen. Extern komt onderhandeling om de hoek kijken bij in-en verkoop, het aanvragen van vergunningen en kredieten, het vragen van uitstel van betaling, overnames ect.. Dat een strakke inkoop en vervolgens een soepele verkoop enorm bijdraagt aan de winstgevendheid van de onderneming snapt iedereen, wat echter vaak onderschat wordt, is dat de juiste onderhandelingstechniek de grondslag vormde van het uiteindelijke succes.
Moderne onderhandelingstechnieken zijn gebaseerd op het zogenaamde samenwerkingsmodel en niet op de ouderwetse confrontatie. Zie de ander als een partner met een gemeenschappelijk doel en niet als een tegenstander. Gebruik creativiteit en humor. Hieronder volgen een aantal tips die u zeker zullen helpen de effectiviteit van de onderneming in zijn geheel sterk te verbeteren.
Zonder een alternatief een onderhandeling ingaan betekent dat u gelijk al met 1-0 achterstaat. Dat is ook de reden dat, in de rol van verkoper, de koper ervan overtuigd dient te worden dat het product enig in zijn soort is. De koper daartegenover zal natuurlijk de verkoper erop wijzen dat hij voor dat product overal terecht kan. In dat geval wijst de verkoper weer op de unieke service die hij verleent ect..
Zonder de duidelijke toezegging dat er, los van de invulling van de details, een overeenkomst is, is het onverstandig de beslissende onderhandeling in te gaan. Probeer daarover op voorhand de twijfel weg te nemen. De koper daarentegen gaat liever zo lang mogelijk proberen uit te vinden waar de grens ligt, alvorens hij zich compromitteert.
De koper peutert graag stuk voor stuk concessies los van de verkoper. Elke keer als je denkt nu is er een afspraak komt er weer een aap uit de mouw. Dat gebeurt vaak als je met grotere organisaties te maken hebt. Een dergelijke gang van zaken werkt bijna nooit in je voordeel.
Een duidelijk beeld van de eigen doelstellingen en grenzen die men niet wenst te overschrijden voorkomt twijfel en onzekerheid tijdens de onderhandelingen. Een oplettende tegenpartij kan die aarzelingen uitbuiten. Een ander voordeel is dat men het hele plaatje goed in het hoofd heeft zitten en dus de consequenties van elke concessie kan overzien.
Zolang men beleefd en vriendelijk blijft kan men, als koper, gerust een belachelijk laag bod doen. De verkoper kan dat negeren en op zijn beurt daar een stevige vraagprijs tegenoverstellen. In de regel is degene die hier het initiatief neemt in het nadeel. Probeer de ander uit zijn tent te lokken.
Doe geen enkele concessie tijdens de onderhandelingen zonder daar iets voor terug te krijgen. Het vergt enige discipline en vastberadenheid, maar het is dan ook een zeer belangrijk punt.
Ondanks alle voorbereiding kunnen tijdens de onderhandelingen feiten aan het licht komen die een aanpassing van argumenten of voorwaarden vergen. Blijf openstaan voor alternatieven en speel daar soepel op in.
Het kan vaak nuttig zijn de scherpe kantjes die aan onderhandelingen zitten wat af te vlakken door te wijzen op een gezamenlijke doelstelling en een bij voorkeur win-win situatie.
Het is belangrijk om tijdens de onderhandelingen nauwkeurige notities te maken en bij de beëindiging van de onderhandelingen de zaken nog eens goed op een rijtje te zetten en ervoor te zorgen dat de polshorloges gelijk staan. Hiermee wordt veel onnodig leed voorkomen en het versterkt de vertrouwensband.
Voor zover dat uit het voorgaande niet al duidelijk moeten zijn volgen hier nog een aantal expliciete geboden:
Laat je niet van de wijs brengen door bedreigingen, zoals ultimatums, weglopen, denigrerende opmerkingen, met de vuist op tafel slaan, etc. Blijf rustig en probeer door kritische vragen erachter te komen in hoeverre er sprake is van bluf!
Wees op je hoede voor manipulatieve vragen. Een bekend voorbeeld is de vraag of je ook niet correct vindt dat jouw prijs overeen moet stemmen met de prijs die vergelijkbare bedrijven vragen. Ben je niet op je hoede en antwoord je onschuldig met ja, dan klapt de val dicht! "Vergelijkbare" bedrijven vragen een 30% lagere prijs, aldus de koper. Hoe kom je dan nog onder een prijsverlaging uit zonder inconsistent te zijn?
Dezelfde tactieken gebruiken als de tegenpartij werkt vaak alleen maar een escalatie in de hand, die of tot niets leidt of tot een slechte deal.
Wordt nooit boos en blijf rustig!
Vergeet niet na de onderhandelingen de bereikte overeenkomst schriftelijk te bevestigen. Kunt u wel wat steun gebruiken bij aanstaande onderhandelingen? Neem dan vrijblijvend contact met ons op via de contactpagina.
Voor meer nuttige tips kunt u terecht op onze Tippagina's en voor interessante artikelen op ons Blog.
