Goedkoopste klantwervingsmethoden voor zakelijke dienstverleners

Voor zakelijke dienstverleners met een bescheiden marketingbudget is het een uitdaging om de pijplijn met klanten te vullen en gevuld te houden. Ik heb het hier dan over dienstverleners die als éénpitter werkzaam zijn of in kantoren waar tot 25 mensen werkzaam zijn. Zij hebben te maken met veel concurrentie. Daar komt nog bij dat factoren als automatisering, digitalisering en veranderende wetgeving steeds aanpassingen vergen van hun aanbod.

In mijn vorige blog Hoe trek ik als startende zakelijke dienstverlener de juiste klanten aan?, heb ik laten zien hoe je in 4 stappen je profilering kunt afstemmen op de klanten die jij zoekt. Je weet nu hoe jouw ideale klant eruit ziet en hoe jouw waardepropositie inspeelt op diens wensen en behoeften. Dat heb je allemaal verwoord en uitgebeeld op je website en je social media accounts als Twitter en vooral LinkedIn.

Nu is het tijd om te kijken hoe je tegen zo laag mogelijke kosten die ideale klanten naar je toe kunt trekken.

Klanten werven zonder budget

Via je bestaande netwerk:

Familie en vrienden: ons persoonlijke netwerk is een geweldige bron om nieuwe klanten aan te boren. Zij zullen je graag willen helpen als zij zien dat je serieus bent en hen niet in verlegenheid zult brengen. Dat brengt extra verantwoordelijkheid met zich mee. Maak je er een potje van, dan gaan de consequenties verder dan alleen een teleurgestelde klant.
Voormalige werkgevers:er zijn veel bedrijven die graag een voormalige werknemer inhuren. Daarmee vermijden zij het risico van het onbekende. Zij weten met jou precies wat voor vlees zij in de kuip hebben en dat jij over de juiste ervaring beschikt voor het werk. Oud-werkgevers zijn goudgerande relaties die je moet koesteren. Wees wel alert voor onverwachte reacties van oud-collega's die misschien moeite hebben met je nieuwe status.
Aanbevelingen van vroegere en huidige klanten: Tevreden klanten zullen je meestal graag aanbevelen. Goede mensen zijn niet altijd even gemakkelijk te vinden en zij zullen hun relaties graag uit de brand willen helpen door naar jou te verwijzen. Het spreekt voor zich, dat je ook hier extra verantwoordelijkheid hebt om goed werk af te leveren. Wip eens bij je (oude) klanten langs voor een kopje koffie en kijk of ze je kunnen helpen.

Netwerken

Er zijn talloze lokale en landelijk werkende netwerkclubs. Bovendien worden er vele events georganiseerd door belangengroepen, bedrijven en andere organisaties, die zich ook prima lenen voor het vergroten van je netwerk. In heel veel gevallen is dit kosteloos of tegen een minimale vergoeding voor consumpties.

De uitdaging is om uit dit enorme aanbod die clubs of events te kiezen, die je in contact brengen met interessante collega's of rechtstreeks met mensen uit je doelgroep. Voor je het weet verdrink je in weinig effectieve bijeenkomsten en wordt het beslag op je tijd te groot en sluipen er teveel onkosten (reizen en bitterballen) in je netwerkactiviteiten.

Een goede netwerker weet het kaf van het koren te scheiden, bereidt zich degelijk voor en houdt zich aan bepaalde regels.

Social media

Social media kanalen als Twitter, LinkedIn, Facebook en Instagram zijn onmisbaar voor je online zichtbaarheid. Aan die kanalen klanten onttrekken vergt echter meer dan alleen het aanmaken van een account. (zie ook mijn blog over het aanmaken van de social media accounts)

Een professioneel opgezet account, voorzien van de juiste zoekwoorden, scoort hoog in de zoekmachines en geeft de bezoeker veel informatie over jouw kennis en ervaring. Die bezoeker kan vervolgens makkelijk met jou in contact komen. Een efficiënte manier om je netwerk snel uit te breiden. Dat hele proces kun je aanzienlijk versnellen door actief op zoek te gaan naar interessante contacten en ze een goede reden te geven jou te volgen.

Die goede reden is zo makkelijk nog niet. Er gaat een enorme hoeveelheid informatie rond via de social media kanalen. Dat betekent voor jou dat je (in positieve zin) moet opvallen. Dat doe je door unieke en waardevolle informatie door te geven, die uitnodigt tot interactie. Je volgers vertellen dat je op weg bent naar klant X behoort daar niet toe. Wel de oplossing die je verzonnen hebt voor een bepaald probleem waar klant X mee te kampen heeft.

Ook indirect zijn de social media goed in te zetten voor het vullen van je verkoopkanaal. De berichten die je plaats zorgen voor veel extra websitebezoek. Is die website meer dan alleen een visitekaartje, maar ook ingericht op conversie, dan is vruchtbare wisselwerking gecreëerd.

Gebruik zoekwoorden op Twitter

Deze Twitter aanpak vergt geduld en volharding. Het duurt even voor je op de radar verschijnt bij jouw mogelijke klanten en het duurt nog weer langer voordat er daadwerkelijk interactie ontstaat. Het mag normaal gesproken ook niet je enige strategie zijn. Ik zeg normaal gesproken, omdat ik voorbeelden ken van zeer eenvoudige klantwervingsmethoden die afdoende werken. Zo ken ik een zakelijke specialist die adviseert op één terrein. Elke ochtend zoekt hij met #zoekwoord X op Twitter naar tweets waarin dit zoekwoord voorkomt en gaat dan vervolgens het gesprek aan. Daar komt meer dan voldoende werk uit, zoveel dat hij nu een partner heeft om het werk aan te kunnen.

Het werken met zoekwoorden kun je nog verder stroomlijnen door bijvoorbeeld Hootsuit in te zetten. Die monitort de gewenste zoekwoorden voor je en stuurt je alerts.

Facebook en LinkedIn groepen

Deze groepen vormen community's onder een bepaalde noemer. Zo hebben wij zelf het "Platform voor zakelijke specialisten" op LinkedIn gecreëerd. Daar is elke zakelijke specialist welkom, die zinnige informatie wil delen, in discussie wil gaan en contacten wil aangaan. Elke deelnemer is dus gelijk zender en ontvanger. Als zender moet je rekening houden met bepaalde spelregels, zoals het verbod op directe zelfpromotie (spam).
 

 
Er zijn honderden interessante groepen waaruit je kunt kiezen. Daaronder zijn altijd wel groepen waarin jouw klanten zich bevinden. Meng je in discussies, laat zien dat je verstand van zaken hebt en wees niet bang om informatie te delen.

Personeelsadvertenties

Personeelsadvertenties kunnen een prima aanknopingspunt zijn om jouw diensten aan te bieden. Veel bedrijven en instellingen die op zoek zijn naar vast personeel, realiseren zich vaak niet dat er ook goede alternatieven zijn. Het kan veel praktischer en goedkoper zijn om een goede specialist tijdelijk en regelmatig in te huren dan een vaste kracht. Maak wel van meet af aan goed duidelijk dat je niet op zoek bent naar een vaste baan om misverstanden en tijdverlies te voorkomen.

Er zijn ook tientallen vacaturesites als jobbird.com, werk.nl, vacant.nl, werkzoeken.nl en vacaturedirect.nl waar je een account kunt aanmaken en je kunt opgeven als werkzoekende. In je cv kun je duidelijk maken naar wat voor soort (parttime) werk je op zoek bent en op welke manier je daarvoor gecompenseerd wilt worden.

Freelance marktplaatsen

Freelancer.nl, werkspot, freelance.nl, Lancelots, Twago, LinkedIn profinder etc. zijn bekende freelance marktplaatsen. Daar worden veel opdrachten aangeboden, maar er is altijd veel (prijsdrukkende) concurrentie. Ook zijn deze marktplaatsen niet altijd gratis. Het lijkt mij niet de beste manier om je pijplijn continue te vullen. Wel kun je daar natuurlijk prima werkervaring opdoen, rustige periodes overbruggen en contacten op doen.

Optimaliseer je website voor de zoekmachines met behulp van blogs

Een blogsectie op je website kan een enorme bijdrage leveren aan het vindbaar maken van je website. Ben je in staat een goede content marketingstrategie te ontwikkelen en met de nodige discipline uit te voeren, dan kan je website misschien wel je gehele klantwerving voor zijn rekening nemen.
 

 
Heb je een goed doordachte strategie ontworpen, rekening houdend met jouw specifieke niche en jouw favoriete doelgroep, dan kun je met de zorgvuldige implementatie beginnen. Blogs schrijven vergt een bepaalde techniek, maar die is niet al te moeilijk. In dit blog vind je de belangrijkste stappen die je kunt volgen.

Werk je alleen lokaal, dan heb je het wat makkelijker. Landelijk heb je natuurlijk veel meer concurrentie en dat vergt een grotere kwantiteit om je hoofd boven het maaiveld uit te krijgen. Lokaal kun je ook gebruik maken van GoogleMijnBedrijf om je bedrijf te promoten.

Zolang je de blogs altijd schrijft met de behoeften en wensen van je doelgroep in gedachten, zul je merken dat gaandeweg je steeds meer gezien wordt als een expert op je vakgebied. Dat merk je niet alleen uit het aantal likes en shares die je publicaties krijgen, maar ook uit de vragen die klanten gaan stellen. Er ontstaat een vertrouwensband en dat effent de weg naar een langdurige klantrelatie.

Strategische partners

De samen sterk formule is oud en vertrouwd. Je hebt er weliswaar voor gekozen om als onafhankelijke dienstverlener je brood te verdienen, maar dat sluit niet uit om ad hoc nauw samen te werken met anderen. Vele vormen van dienstverlening zijn complementair en bijten elkaar niet. Een blogschrijver kan prima samenwerken met een websitebouwer. Accountants en juristen zijn ook een goede mix. En zo zijn er talloze voorbeelden te bedenken. Een relatief nieuw fenomeen zijn de verzamelgebouwen waar specialisten elkaar constant de bal toe gooien.

Maak goede afspraken over commissies om scheefgroei te voorkomen. Duidelijkheid vooraf bespaart ruzie achteraf.

Koude acquisitie

Deze vorm van klantwerving is te overwegen wanneer de pijplijn echt droog staat en je doelgroep scherp te definiëren valt. Zonder enige aanleiding zomaar binnenvallen bij een potentiële klant is niet eenvoudig. Het vergt een goede voorbereiding en een zonnige natuur. Heb je je goed verdiept in je potentiële klant, dan kan een gesprek al gauw gezellig worden en leiden tot een afspraak.

Klanten werven met klein budget

Klanten werven zonder praktisch enig budget is te doen, zoals wij hebben gezien. Het vergt echter wel behoorlijk wat inzet en volharding. Snelle resultaten behalen is echter best wel een uitdaging. Een netwerk opbouwen, websitebezoekers aantrekken, volgers krijgen voor je social media accounts en allianties aangaan, kost allemaal veel tijd. De enige uitzondering hierop is koude acquisitie, maar dat is niet iedereen gegeven.

Al met een bescheiden reclamebudget is het mogelijk om het klantwervingsproces flink te versnellen.

Adverteren op Facebook

Het voordeel van Facebook advertenties is, dat je zeer goed kunt inzoomen op je klanten. Wel vergt het een strategische aanpak, omdat anders de kosten al gauw de mogelijke opbrengsten overvleugelen. Dus simpelweg vertellen dat je inzetbaar bent, gaat niet werken.

Je zult je potentiële klanten naar je toe moeten lokken met een of ander weggevertje. Denk aan een video-training, gratis webinar, ebook of een e-mailtraining. Als tegenprestatie krijg je toestemming om hen te benaderen. Dat doe je dan meestal per e-mail. Dripmarketing leent zich daar goed voor: je stuur je prospects een vooral geprepareerde serie van emails met nuttige en behulpzame informatie. Stapsgewijs probeer je de prospect te helpen en aan je te laten wennen. Heb je de potentiële klant eenmaal voldoende opgewarmd, dan kan de volgende stap een scherp aanbod zijn of gratis uitproberen. Allemaal met het doel om aan tafel te komen met je mogelijke klant.

Google Ads

Veel gebruikt voor snelle resultaten zijn Google Ads. Het gebruik ervan is redelijk makkelijk en strak te budgetteren. Het is een kwestie van de juiste zoekwoorden gebruiken in je advertentie om klanten naar je toe te lokken. Elke klik van hen kost geld, hoeveel geld per klik is afhankelijk van de concurrentie. Zijn er veel gebruikers voor dezelfde zoekwoorden, dan vliegt de prijs per klik al snel flink omhoog. Gemiddelde klikkosten liggen volgens Google rond de € 3,-. Uitschieters naar € 20,- tot € 30,- zijn geen uitzondering.

Ook hier gelden dus gewoon de wetten van vraag en aanbod. Heb je een bepaalde dienstverlening die goed verkoopt via Google Ads, dan zal je concurrentie echt niet stil zitten. Al gauw lopen de klikkosten dan sterk op en wordt zo de marge uit jouw dienst gewrongen. Constant aanpassen vergt veel creativiteit.

Als je deze snelle methode afzet tegen de geleidelijke methode via blogs, dan is de keuze op lange termijn al snel makkelijk:
 

 

Reclamebureaus kiezen echter vaak voor Google Ads, omdat dat snel iets in zicht brengt voor de klant. Een succesvolle blogstrategie is door de aanlooptijd moeilijker te verkopen. Klanten willen in de regel snel resultaten en kijken vaak niet al te kritisch naar de kosten/baten verhouding.

Betaald netwerken

Er zijn veel serieuze netwerkclubs die een vergoeding vragen aan hun leden. Als je deze clubs puur op de commerciële merites beoordeeld, dus los van de gezelligheidswaarde, dan blijken zij niet altijd even rendabel te zijn voor de aangesloten leden. Bij sommige van die clubs zie je de bekende 20/80% regel in werking, waarbij slechts 20% baat heeft bij deelname.
Ook bij het netwerken zou je je kunnen afvragen of je tevreden moet zijn met het relatief kleine bereik ervan en niet beter zou moeten kiezen voor het website+bloggen alternatief. Zeker als je op het bloggen nog een turbo zet via een gespecialiseerde website. Hieronder staat een vergelijking die voor zich spreekt:
 

 

Lokale krantjes

Klanten doen graag zaken met een lokaal iemand. Je zou dus best eens de lokale kranten uit kunnen proberen om je diensten aan te bieden. De kosten zijn meestal niet te gek. Ook zijn die krantjes een prima bron van leads.

Detacheerders en uitzendbureaus

Hier vind je een uitvoerig overzicht van detacheringsbureaus en hier van uitzendbureaus.
Is er eigenlijk het verschil tussen detacheren en uitzenden? Kort gezegd zijn dit de verschillen:

1. Vast contract met zekerheid versus uitzendcontract
2. Lange versus korte relatie
3. Specialistisch versus algemeen werk
4. Hechte versus zakelijke relatie

Beiden werken met behoorlijke marges en daar staat natuurlijk tegenover dat jezelf geen wervingsinspanningen en screening van klanten hoeft te doen . Kiezen voor deze opties is natuurlijk wel in strijd met de keuze voor het onafhankelijke ondernemerschap. Er kunnen echter altijd omstandigheden zijn waarin je niet veel keus hebt, maar pragmatisch moet zijn.

Conclusie

Gezien de vele opties die je hebt, zou werk krijgen als zakelijke dienstverlener, niet al teveel problemen mogen opleveren. De uitdaging zit meer in de continuïteit van het werk en de hoogte van de beloning daarvoor. Dat vergt een planmatige aanpak, geloof in eigen kunnen en doorzettingsvermogen. Die inspanningen zijn in rustige tijden makkelijk op te brengen. In drukke tijden is dat een heel andere zaak. Daarom is het belangrijk dat je klantwervingsactiviteiten deel uit maken van je dagelijkse routine. Tijdelijk wat minder is natuurlijk geen probleem, maar helemaal terugschroeven naar nul kan negatieve rimpeleffecten hebben in de toekomst.

Ik ben ervan overtuigd dat er ongetwijfeld nog meer creatieve manieren zijn om, kosteloos of tegen lage kosten, aan klanten te komen. De lezers en ik zouden het zeer op prijs stellen wanneer je jouw manier van klantenwerven, voor zover die hier nog niet genoemd staat, met ons zou willen delen.

 
 
Categorie Marketing Advies